陳老闆從櫃檯後面抬起頭，眼鏡滑到鼻尖。
“你說什麼？”
我把手裡的宣傳單又往前推了推。“安裝服務，免費。客戶買了電視不會調，我們上門給調好，順便教他們用。電視賣出一臺，我抽百分之五的成。”
他摘下眼鏡，擦了擦，又戴上。
“小胡啊，你是賣電視機的，不是開家政公司的。”
“現在賣電視機的多得是。”我靠在櫃檯邊上，“光擺在這裡，等著客人自己上門問，然後比三家店的價格，最後選最便宜的那家——陳老闆，你這店開了五年了吧？”
他沒說話。
“隔壁新開那家‘視聽大全’，上週搞活動，一臺29寸的東芝賣兩千八。你這同樣型號的標價三千一，還放在最裡面的位置。”我指了指店裡堆滿貨的角落，“灰塵都積了兩層。”
陳老闆的臉色不好看了。
“你到底想說什麼？”
“我想說，你這家店再這麼下去，撐不過今年冬天。”我語氣平靜得像在說今天天氣不錯，“不是貨不好，是方法不對。現在人買大件家電，講究的是體驗，是服務。你光把電視擺在那裡，誰看得出畫質怎麼樣？音效怎麼樣？”
他盯著我看了幾秒鐘。
“你有辦法？”
“有。”我從包裡掏出一張紙，上面是我連夜畫的草圖，“你看，這是城東新建的三個小區，去年年底交房，現在正在裝修。裝修完了第一件事是什麼？買家電。”
陳老闆湊過來看。
“這三個小區，我摸過底了，一共一千兩百戶左右，裝修進度快的那批，下個月就開始進傢俱家電。”我用手指點了點，“你的店離這三個小區開車十五分鐘，不算遠。問題在於，人家憑什麼捨近求遠跑你這兒來買？”
“我的價格……”
“比國營大商場便宜，但比網上那些野路子渠道貴。”我打斷他，“而且，買電視的人最怕什麼？買回去不會裝，不會調，出了問題找不到人。你賣出去就不管了，人家下次還來？”
陳老闆沉默了。
我繼續說：“我的方案是這樣——你印一批宣傳單，專門針對這三個小區。上面寫清楚：凡在本店購買電視，免費上門安裝除錯，一年內免費上門維修兩次。安裝過程中，我們教客戶怎麼用，怎麼保養，有問題隨時打電話諮詢。”
“免費上門？”陳老闆皺眉，“那得多少人工成本？”
“所以抽成百分之五啊。”我笑，“我負責聯絡小區物業，搞團購活動，聯絡裝修公司推薦，最後上門安裝除錯，全是我來。你只管賣貨，賣出去了分我錢就行。”
他摘下眼鏡，又擦了一遍。
“你之前是賣……”
“電視機銷售員，幹了三年。”我說，“後來廠子效益不好，裁員了。但客戶資源我都留著，哪些人家裡要換電視，哪些人剛結婚要買新家電，我這兒都有數。”
陳老闆把眼鏡戴上，這次沒再往下滑。
“你確定能拉來客戶？”
“下個月十五號，城東錦繡家園第一批業主交鑰匙。”我說，“我已經跟物業談好了，可以搞個‘家電團購周’，場地他們提供，我負責宣傳。到時候把你的店作為指定供應商，現場下訂單，價格比店裡再優惠百分之三。”
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