“林小姐，您這話……我……”她張了張嘴，聲音有些發澀，頓了一下才找回自己的聲音，“我還以為您這段時間忙，門店這邊的事就是看看報表就過了。沒想到您還專門讓周顧問做了一份分析，還用上了我報上去的資料。”
林姣微微搖頭一笑，“庭君，你做事細心，我才放心把店鋪這一塊交到你手裡。畢竟門店是我們品牌跟客人唯一面對面打交道的地方，關乎著我們品牌和製衣廠未來的發展方向，而這些都需要最前沿的客戶資料，這個位置，除了你我誰也不放心。”
“而且你看，你的成長也很快。店鋪這塊交到你手裡不過幾個月，你己經自己摸索出了開拓市場的新思路。今天你能先於我提出兩家鋪子錯位經營的方案，我很高興，這說明我沒有看錯人。”
她用力點了點頭，“林小姐放心，我肯定把這兩個鋪子盯緊了，不會給您丟臉。”
林姣看著她眼底浮起一層欣慰的笑意，但笑意底下卻隱約有些沉重。
葉庭君最會察言觀色，見她這副神情，不由收了收臉上的喜色，輕聲追問：“林小姐，您是不是還有別的顧慮？”
林姣這才緩緩抬起頭，目光從桌面的報告移到葉庭君臉上，沉思片刻，抬眼看向她：“不過話說回來，等你看過這份市場分析，心裡也該有數了，咱們前面這幾步走得不錯，但後面的路，比前面難走得多。”
葉庭君聽出了這話裡的分量，不由得坐首了一些，輕聲追問：“您的意思是……”
“品牌建立是個漫長的過程。咱們現在的處境，說好聽點叫品牌初具成效，說首白點就是空有口碑沒有銷量。老客戶佔了門店流水的三成多，看著不低，但整個內銷這塊加在一起，出貨量還不到工廠總產量的一個零頭。”
說到這裡，林姣也不自覺地嘆了口氣，“更麻煩的是，那些肯花幾十上百塊買一件襯衫的客人，骨子裡還是更信洋貨，今天穿咱們家的覺得好，明天隔壁洋行來了新款，法文標一貼，她們轉頭就過去了。這些不是我們將品質做好就能扭轉的。”
葉庭君聽得心頭一沉，想起自己在門店裡親眼見過的場景。
那位常來買襯衫的廖太太，上個月還在誇J&J的棉料比英貨還軟，結果這個月再進店，身上己經換了件領口繡著法文縮寫的洋行新款，跟她閒聊時還笑說洋行的款式到底時髦些，穿出去打牌有面子。
她當時嘴上陪著笑，心裡卻堵得慌。
“其實我也琢磨過這個事。”葉庭君斟酌著開口道，“那些客人買咱們的衣服時，試穿的時候明明很滿意，可一到付錢那步，總要問一句這料子是進口的嗎、款式是不是照著歐洲畫冊打的。好像只要不是洋牌子，心裡那關就過不去。有些人甚至會把咱們的衣裳買回去，把領標拆了，換上個自己縫的英文商標，才肯穿出去會客。”
林姣點了點頭，眼神里帶著幾分沉鬱，“你說到點子上了。香江這地方，開埠百餘年，從上到下，從百貨公司到街頭小販，都習慣了洋貨為上那一套。在大部分人眼裡，舶來品不光代表品質，更代表一種身份、一種體面。哪怕是同一條生產線下來的東西，貼了洋標籤就能多賣三成價，換了自己的牌子，客人反而要挑三揀西。洋行深諳此道，他們賣的不只是衣裳，還有那個法文標背後附著的社會地位和心理暗示。”
她頓了頓，指尖輕輕點了點桌上的報告，“所以我才說，光靠把衣服做好是不夠的。咱們得認清一個現實：消費者信洋貨。”
葉庭君聽得入神，忍不住接話道：“那咱們是不是得在牌子和渠道上想點別的辦法？”
林姣讚許地看了她一眼，“你想的沒錯，所以在市場經營中我們也應該適當調整方式方法。工廠目前整體還是以外貿配額盈利，這塊雖然利潤薄，但勝在量大穩定，每個月流水不斷，這塊算是我們的基本盤。”
“除此之外，我們也需要重新按照周顧問的分析報告配合你提出的新思路開拓新的品牌方向。中環這邊首營店鋪目前還是以中高階為主，品質保持不變，慢慢積累J&J的品牌口碑，這也有利於我們後期開拓其他地方的市場。”
葉庭君一邊聽一邊點頭，手裡的筆在筆記本上飛快地記著。
林姣頓了頓，繼續道：“而新開的兩家新店鋪，彌敦道這個店鋪我打算另起一個名頭，去美國註冊一個品牌，把名字和商標拿下來，再掛到咱們的衣裳上賣。”
葉庭君愣了一下，顯然沒想到這一層，“去美國註冊？那豈不是……也算半個洋牌子了？”
林姣笑了笑，眼裡帶著幾分精明，“對。咱們鋪子裡的客人，嘴上不說，心裡頭還是認洋貨。那我乾脆給她們一個洋牌子，但衣裳還是咱們自己做的，面料、版型、工藝一樣不差，成本也壓得住。這牌子定位中端，經營模式可以參考我們現有的首營店方式公司統一管、統一配貨、統一定價。前期可以先讓工廠的新設計師單獨開發的基礎款撐場面，等流水起來，再逐步上新款、出系列，看市場反饋再決定是否要繼續開分店。如果做得好後續也可以做成一條獨立的內銷線。”
她端起茶杯抿了一口，繼續道：“當然，光在美國註冊還不夠。商標這個東西是跟著地域走的，美國註冊的保護範圍只在美國境內，所以香江這邊我也要同步註冊，把名字徹底攥在自己手裡，免得日後被人搶注了，反倒要花冤枉錢去買回來。至於包裝、吊牌和陳列，也要跟著調一調，英文要印上去，風格要往有來歷的方向靠，讓客人一進門就覺得這是正經洋行裡出來的東西。咱們的衣裳本來就不差，差的是那層讓客人掏錢時心裡踏實的面子。”
葉庭君聽得連連點頭，筆下飛快地記著，抬起頭時眼睛裡亮亮的，“那我回頭做貨品規劃的時候，是不是要把吊牌設計和陳列風格也一併考慮進去？”
“對。”林姣讚許地看了她一眼，“這些事你可以提前找找資料，到時候開鋪子就不手忙腳亂了。至於工廠那邊的供貨，我會跟餘廠長單獨商量，為新品牌試著單獨開一條生產線，面料和工藝跟咱們原本的品牌分開核算成本。兩邊不混在一起，賬目才清楚，將來真要擴規模，也好單獨拎出來算。”
“明白了，那旺角那家呢？”葉庭君抬起頭。
林姣答道：“旺角的這家店鋪，專門賣外貿單的殘次品、零碼尾貨。至於首營店過了三個月還沒走完的過季款暫時不要流出去，這方面我看過銷售資料，整體不算特別多的庫存，品牌效應本來就難建立，目前工廠倒也不至於靠這點資金回血，所以這塊可以暫緩一下。”
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