楊雪瑩雙手抱在胸前，認真地看著他，“我請你吃了頓飯，你總得交點作業吧？說吧，有什麼看法都可以說，說錯了也不要緊。”
李輝沉吟了幾秒，開口道：“那我就隨便說說，說得不對你別笑話我。”
“你說。我保證不笑。”楊雪瑩打趣道，“就算笑，我也只是心裡偷偷地笑，絕對不會表現出來。”
李輝點頭，“我剛才觀察了一下，展廳裡一共四個銷售，有兩個在看手機，一個在櫃檯後面坐著發呆，只有一個在接待客戶。而且那個接待客戶的銷售，全程都在背引數。這車多大馬力、百公里加速多少秒、軸距多少......”
楊雪瑩點了點頭：“有什麼問題嗎？”
“問題在於，客戶買車，不是為了知道這輛車有多快。要查這車有多快，網上資料一搜就明白了。對於銷售來說，要讓客戶知道的是這輛車能給他帶來什麼。”
楊雪瑩的眼神亮了一下：“接著說。”
李輝指了指展廳中央那輛黑色的賓士E級轎車：“就拿這輛車來說。它的目標客戶是什麼人？應該是事業有成、有一定社會地位的中年男人。這種人來買車，他最關心的不是發動機功率，而是這輛車能不能體現他的身份。”
楊雪瑩沒說話。
“對於一個生意人來說，開著一輛普通車去見甲方，保安可能連門都不讓他進。但如果他開的是賓士E級，保安的態度都不一樣，甲方看他的眼神也不一樣。這輛車對他來說，不是代步工具，是一張名片，是一把鑰匙，是幫他撬開資源大門的工具。”
“所以銷售不應該跟客戶講這輛車有多好，而應該告訴客戶，買這款車的人，都是多麼牛逼的人，開這車去商務場合，談生意的成功會提高。”
楊雪瑩笑了笑。
她做汽車行業這麼多年，還是第一次聽到有人從這個角度來解讀銷售邏輯。
雖然觀點不是很成熟，但確實是有道理的。
“繼續說。”楊雪瑩鼓勵李輝。
李輝指了指展廳角落裡的洽談區，“你們那個洽談區的位置我個人覺得也有點小問題。”
“什麼問題？”楊雪瑩問。
李輝說，“太開房了，四面通透，誰都能看到裡面的人-在幹什麼。客戶如果真的有心買車，坐到那裡談價格的時候，心裡是有壓力的。他會覺得周圍的人都看著他，好像都在等他做決定。這種壓力會讓客戶產生抗拒心理。”
“我以前賣房子的時候，我們公司的談判室都是半封閉的，有簾子可以拉上。客戶一坐下來，銷售把簾子一拉，外面的人看不到裡面，客戶的心理防線就會降低。這時候談價格，成交率至少能提高兩成。”
楊雪瑩的眼睛越聽越亮，“繼續說，我聽著有點意思。”
“還有一點，你們的試駕流程太死板了。”
“試駕流程怎麼了？”
“我剛才看到有客戶想試駕，銷售登記了駕照，然後帶著客戶繞著門口的馬路開了一圈就回來了。整個過程不到十分鐘。你覺得這十分鐘能打動客戶嗎？”
楊雪瑩若有所思：“那你覺得應該怎麼做？”
“我覺得試駕路線要精心設計。我以前賣房子的時候，帶客戶看樣板間從來不直接去看房子本身。我會先帶客戶走一條風景好的路，讓他感受一下週邊的環境和氛圍，讓他先喜歡上這個區域，再帶他去看房子。這叫‘情緒鋪墊’。”
“試駕也是一樣的道理。你應該設計一條試駕路線，前半段走城市擁堵路段，讓客戶感受這輛車在堵車時的舒適性和靜謐性；中間走一段快速路，讓客戶體驗加速和操控；最後繞到一個風景好的地方停一下，讓客戶下車看一看，拍兩張照片，發個朋友圈。這一整套流程走下來，客戶對這輛車的情感連線就已經建立起來了。你再跟他談價格，他就不只是在談一輛車，而是在談一種他已經體驗過的生活方式。”
李輝說完，發現楊雪瑩正用一種奇怪的眼神看著他。
“怎麼了？”李輝有點惶恐，“我說得不對，你也不要笑話啊，是你讓我說的。”
