既然是交換，那自己讓步之時，記得讓對手交換同樣的讓步。
王揚沒有任何停頓，直接說道：
“欺行霸市的話我是一定不應的！但如果你非要我在絳襖上做手腳，也不是不可以，只是我的第一個條件，就要舊事重提了。蕭娘子可願答應？”
蕭寶月斷然道：“我早說過了，第一個條件我不可能答應！”
談判原則之三：動態平衡。
博弈的底層邏輯在於什麼？
在於動態地看待問題。
一成不變與一意孤行都可能導致僵局與失敗。
真正的博弈高手懂得在變化中尋找機會，在動態中調整策略，以求平衡。
平衡代表著穩定，代表著雙方都可以接受。
“這次和之前不一樣。你不需要寫我在荊州的所有行事都是你命令的，你只需要寫明，你是如何幫我冒姓琅琊的——”
蕭寶月聽到這兒，立即要開口拒絕，王揚道：
“你先別急，你寫的這個說明，我只是暫時保管。等到你把尚書省戶籍辦好之後，我就把它還你。
我這個要求，對我們雙方來說最合適不過。因為對於我自己來說，我需要一個保證。尚書省戶籍不知何時才能辦好，而蠻路你現在就要，這就相當於你要先提貨，然後隔很久之後再付錢，我要個抵押，或者說要個欠條，不過分吧？
對於你來說，這個說明放在我這兒，你儘可以放心。因為你所寫的內容是關於我冒姓琅琊的，所以我不會給別人看，也不可能利用它做什麼文章。這個說明一旦暴露出去，我是死罪，你只是從犯，故而我不會拿它去冒險。等到你把戶籍的事辦妥，我自然會原封不動地還給你。
這是我能接受的最低底線，不能再改。”
王揚和蕭寶月現在的情形，正符合博弈論中的一種模型，叫Chicken Ga，翻譯成中文是“懦夫博弈”，也叫膽小者遊戲。這個模型的基本模式是：兩輛車相向行駛，先避者輸。若都不避，則兩車俱毀。
此模型一共只有四種結局，如果用數字得分代表損益結果，贏可得10分，輸為0分，車毀為-10分，那麼在Chicken Ga中，四種結局下，甲、乙雙方的得分分別是：
①兩者皆進（-10、-10）②甲進乙退（10、0）③乙進甲退（0、10）④兩者皆退（0、0）
以綜合得分計算，Chicken Ga中的最優解是②③，最差是①，中間項是④。
而具體到王揚和蕭寶月的談判中，有兩點至關重要。
第一、不存在④這種中間項。④就是各退一步，蕭寶月不再向王揚提要求，而王揚也不再反要求蕭寶月，這是不可能的。
蕭寶月佈局至此，志在必得，話也說得很明白，只要王揚不合作，那就是為敵，是開戰。所以④雖然看起來最公平，卻被首先排除在外。
第二、此情形下的最優解有兩個。也正因為有兩個，所以存在“先進者優勢”。
甲若先進，乙為了避免①，則只能退。同樣的，乙若先進，甲為了避免①，也不得不退。
但利用“先進者優勢”取得勝利的前提在於，無論甲乙都必須確認對方的確會為了避免①而妥協，而不會出現對方因為達不成目的或者無法接受，所以寧可陷入①也不退的局面。
故而王揚之前和蕭寶月的拉鋸、調整、察言、鑑貌等一系列的行為，其核心目的，都是為了找到一個點。
一個可以讓蕭寶月既達成目的，又不至於無法接受的點。
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