他之所以開出那麼三個條件，說白了這就是以退為進。
這就像子女向父母要錢一樣，你直接要100塊錢，估計父母不一定會給你。
假如你要個一千一萬的，父母同樣不會給你。
但是你用這種方法去要，父母就算不同意，最後估計你要個百八十塊錢，那是絕對沒問題的。
他們因為之前的大額數字，轉變成了一個可接受的數字之後，他們甚至會覺得比較合理。
這就叫以退為進，給對方一個心理落差，先給對方一個非常不能接受的要求，然後再用這種方法，跟對方斡旋，最終達成自己想要的目的。
所以周洋一開始就是故意獅子大開口的，最起碼現在小隊的人數上限是20個人了。
如果一開始直接申請20個人，按照之前說的那種邏輯，最多申請一兩個名額，不得了了。
你可以理解為這種現象叫錨定效應。
說起錨定效應可能很多人不懂，這裡舉個簡單的例子。
一個人去中介公司看房，那麼這裡其實是有一套非常符合這個人的房產。
但是如果這個業務員直接領著這個人去看這套房子的話，這個人會這裡挑個毛病，那裡挑個毛病，總之他肯定要找出許多毛病，然後跟你討價還價的。
那麼這個時候，這個業務員一開始就帶你去看最差的那兩個房子。
這樣購房者肯定是不滿意的，但是在最後關頭，他帶你去看第一套那個比較符合他的房子。
這樣一來就顯示出了一個很大的誤差，最起碼在他心中這個房子要比前面的滿意很多。
然後你這邊再說一下這個房子的優點，或者說這個房子其他人也看上了等等。
那麼在這種情況下，成交的可能性就會非常的大。
因為這個銷售員一開始就沒有想著去賣之前的兩套房子，他一開始想賣的就是現在這一套。
這就叫錨定，從一開始就固定住了自己想要的目的。
不過這屬於反向錨定，周洋用的這種屬於正向錨定。
一家快餐店有兩種套餐，第一種是15元的，第二種是30元的，那麼你會發現一個現象。
進來的100位客人當中，最少有90個以上選擇15元的套餐。
如果你將這個套餐改成三個檔次，15元的和30元的不變，在第三個檔次後面加一個50元的，當然了，你還可以在50元后面多加一個檔次，70元，80元的。
然後來了客人你再去拿著點餐牌去推銷，你就專門推銷50元，70元或者80元的。
這個時候大部分顧客他是不會選擇後面三個套餐的，但是也不好意思選擇第一個套餐最便宜的。
基本上那種消費者的心理，他會喊一個自己能夠接受的，而且又不失面子的一種套餐，也就是30元的。
別不承認，現實當中所有的人遇到這種事情，最少有八成以上會選擇30元的套餐。
哪怕你原本只想吃15元的，但是最終很大的可能都會選擇30元的套餐。
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