忙完K-D的事，我又順路去拜訪了其他的已經聯絡了很久的幾個客人，之前從意向到設計，再到打樣，再到打磨，改來改去，這首先就說明了一點，什麼呢？客人是有誠意的，既然如此，為何又遲遲不下單呢？
坦白的講，這是一個外貿工作中非常經典且令人頭疼的問題。處理這類“高意向但遲遲不決”的客戶，需要策略、耐心和一點技巧。
首先，我們絕對不能氣餒！客戶願意花時間反覆修改樣品，說明他們對產品是有真實興趣的，否則早就不理你了。他們不下單，核心原因通常可以歸結為以下幾點：
1.疑慮未消除：對產品質量、穩定性、公司實力或售後服務還有最後一點不放心。
2.內部流程問題：決策鏈較長、預算審批未透過、有更優先的專案在忙。
3.市場時機未到：他們在等待銷售季節、測試市場反應、或者還在比較其他供應商。
4.價格因素：雖然接受了樣品，但可能覺得最終價格還有商量空間，或者在等更優的報價。
5.將你作為“備胎”：他們已經有一家主要供應商，你只是他們的備選方案。
對於這種情況，我覺得第一步需要搞一個深度診斷，來弄清這中間存在的根本原因，在採取任何“催促”行動之前，先進行一次坦誠的溝通，最好是面對面的交談，記住，千萬不要直接問“你什麼時候下單”，這會讓客戶有壓力的。
另外，要記住，溝通時候一定要把姿態放低，以“服務和支援”的姿態，套出客戶的真實想法。他可能會告訴你“老闆還在考慮”、“價格有點高”、“在等另一個客戶反饋”等關鍵資訊。
至於接下來，那我們就要根據自己找到的原因，來採取針對性策略“對症下藥”了。
譬如是客戶對產品仍有疑慮，那我們可以提供更多的資料，像產品的細節圖片，生產車間，技術實力，以及其他客戶的良好反饋等。或者可以為客人提供試訂單優惠，就是先來一個小數量的試訂單，讓他以更低的成本和風險驗證你們的大貨質量。目的都是為了增強信任感。
那如果確實是因為客人公司的內部流程或決策鏈長呢？這也簡單，我們可以為客人提供“彈藥”，詢問他是否需要你提供任何特定的檔案、資料或資料，以便他更好地向他的老闆或採購委員會彙報。比如：一份詳細的技術對比說明、一份有競爭力的報價單、一份合作方案等。或者提出與決策人溝通，也可以委婉地表示如果他覺得有必要，你可以很樂意直接與他的技術團隊或經理開個簡短的視訊會議，解答他們的任何疑問。
如果是客戶在等待市場時機或還在比較呢？這個也要有相應的對策，譬如要給客人制造稀缺感，表示我們最近原材料價格波動很大，現在下單可以鎖定當前這個優惠價格。或者含蓄的告知他們我們的生產線排期很滿，如果您能在本週內確認訂單，我們可以優先為您安排生產，確保如期交貨之類的。
不過呢，這稀缺感一定要基於事實，不要隨意撒謊，否則會失去信任的。同時，不要忘記了展示此類產品的市場熱度，譬如說，“不瞞您說，最近這個型號的產品詢盤特別多，市場反饋很好。我們很希望您能成為我們在這個市場的首批合作伙伴，搶佔先機。”
經過此幾番操作後，如果客戶還在糾結價格，那你務必要再次重申價值：不要輕易降價。再次強調你的價值所在——優質的材料、精良的工藝、可靠的售後、準時的交貨期。
同時需要探討變通方案：詢問如果調整付款方式（例如提高定金比例）、增加單次訂單量、或選擇稍經濟一點的物流方式，是否能在價格上達成一致。
或者設定降價門檻：如果必須降價，一定要換取一些東西。例如：“如果您這次能將數量增加到XX，我可以特地向公司為您申請一個更好的價格。”
當然了，對待每一個客人都要最佳化長期跟進策略，首先要保持有價值的聯絡：不要只是發郵件問“考慮得怎麼樣”。可以定期分享行業資訊、公司的新動態、新產品資訊等，保持你在客戶視野內的活躍度，並持續提供價值。
其次，要設定清晰的下一步：每次溝通後，都要為下一次聯絡埋下伏筆。例如：“我下週一會把您要的XX資料整理好發給您，屆時我們再溝通。”
第三，要適當冷卻，保持尊嚴：如果所有方法都試過了，客戶依然不鹹不淡，你可以適當放慢跟進頻率（比如從一週一次改為兩週一次）。有時候，適當的“後撤”反而會讓客戶重視你，因為他會覺得你業務繁忙，不是非他不可。這也能避免你陷入過於被動的位置。
而這中間最為重要的就是能夠安排親自上門拜訪，就相當於為我們之間的業務合作助推了一把，必然可以面對面的弄清楚橫亙在我們之間的那個坎到底是什麼，該讓就讓，該除則除，如此一來，那成功的機率可就要大多了啊。
對於那些已經有合作的，並且下了單的客人，這次我就不準備再過去了，反正12月份的展會我們還是要來參加的，到時候再去也不為晚。
一切打理妥當之後，接下來，就是我此次美國之行的最後，也是最重要的一站了，去紐約拜訪kelly Ford。他的那個案子Crazy Horse，我們已經來來回回的討論了有半年之久了，之間光是圖紙就改了有十幾稿，直到定了之後，他說要做手工樣品，可是拖了這麼久似乎一點進展都沒有，每次我追問他，得到的答案就是儘快給我啊，或者在進行中之類的。
說實話，我都一度懷疑他是在騙我，可是，轉念又一想，也不對，人家並沒有騙咱什麼啊，看他的回信，每次並不是一句兩句就了了，而是詞真意切的長篇大幅，如果是騙子，何必這麼認真呢？
結果，等見了面，他終於拿出來了樣品，告訴我說是前兩天才弄出來的，要不是我提前告訴他要來拜訪他，他早就寄給我了。
我接過樣品一看，差點無語了，真的，臥槽，Kelly啊，Kelly啊，你這是做的什麼玩意啊？你說是手工樣品，真還真是個手工啊，而且是幼兒園水平的手工啊，我不明白你瞎費這個工夫幹嘛呢？就這個，還居然搞了半年多，他還告訴我說為此花了4300多美元呢。
唉，我以前啊，一直都是認為這美國啊，發達，做事效率高，現在這麼一看，未必啊，當時我還不明白是什麼原因，直到過了幾年之後我才找到原因，那就是美國的製造業已經開始逐步空心化了，這就導致了很多行業已經不存在了。
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