“那我再教教你！”俞章平笑道！
“在你教我之前，我很是好奇，你是怎麼知道這些東西的？貌似書本上都沒有吧！”安麗問道！
“那是你看的書看得少了！不是書上沒有，而是你沒看對書、沒看好書！”俞章平說道！
“好吧，你先教我吧，教完後再告訴我是哪些書，我去買來細細研究。”安麗笑道！
“這還差不多！不要以為出了學校就以為這輩子的書都讀完了，其實恰恰相反，你之前學校裡面讀的書只是你這輩子需要讀的書的九牛一毛！好了，不廢話了，我開始說這個談判核心了：首先，談判核心就是利用競爭爭取以下四類關鍵優惠。”俞章平說道。
“你還真像那麼回事啊！那是哪四類關鍵優惠？”安麗認真地問道！
“?利率與費用?，還款自由度?，?擔保與抵押最佳化?，?附加服務，也就是附加條件！這四類！掌控好了這四類，你就能駕馭談判了！當然了在你和銀行之間，不管你是處於優勢還是劣勢的時候都可以用，稍微轉變一下就好!”俞章平說道。
“那您給我細細說下這四點吧，站在我們是優勢的前提下說！”安麗求解道！
“行吧！我今天這個老師就當到底吧！首先是這個?利率與費用?的談判，著重點在於?第一要求利率下浮?：參考當前市場利率（短期貸款4.35%起、中長期4.75%-4.90%?78），還要求他們LPR減點；?第二要求減免費用?，像什麼申請費啊、賬戶管理費啊、提前還款違約金啊什麼的要全額免除；?第三要有靈活調整權?，要約定利率每1-2年可重新議價?等。”俞章平說道。
“可以，這一點很好理解，透過橫向對比就能瞭解各大銀行的貸款利率，操作起來也比較容易！你繼續說。”安麗說道。
“嗯，你說的對，其次需要談的是這個還款自由度?。就很好理解了，第一就是?還款方式定製?：?收入波動大的話，我們選擇先息後本（前5年月供壓力小）；?穩定高收入的話，選等額本金（總利息最低）；?平衡型的話，選等額本息（月供固定，適合長期規劃）。?第二點就是提前還款權?：要求免罰金、不限次數部分提前還款?。這點對你來說也不是難事！”俞章平說道。
“嗯，是的，這個取決於我們的實力！我們的選擇餘地大嗎？”安麗問道。
“那是自然的，這點肯定是要我們佔主導的！再次就是跟他們談擔保與抵押最佳化?。第一就是爭取信用貸款額度（無需抵押），或接受高評估折扣率的抵押物（如房產按70%評估值而非50%?515）；第二就是拒絕捆綁銷售（如強制購買理財/保險）。這點也好操作，也不好操作！看實際情況吧！”俞章平笑道。
“是的，哎，有實力就要佔主動，沒實力那就以他們為主，任何時候都是這樣啊！ ”安麗感慨道。
“好了，表姐你也不要太擔心，我們現在還是有一定主動權的！最後一點是附加服務?，延長審批結果有效期（≥3個月）；提供未來增貸優先通道。大致就這麼多！安經理你理解了嗎?”俞章平說道.
“我理解了一部分，沒有理解的我也記錄下來了，回去我仔細研究！這些對我不難的！”安麗笑道！
“其實也不是很難！只要你拿下了這次跟多家銀行之間的談判，我相信以你的聰明才智，一定會觸類旁通的！談判前的準備包括：明確談判目的，收集談判資訊，制定談判策略。然後在談判中加入一些適合自己的技巧，基本就可以了，最後再跟進談判的後續。維護好關係，就算是完成了！其實最好的談判就是以真誠換真心！真誠永遠是必殺技！用在談判上也是一樣的！”俞章平笑道！
“還是平總懂得多啊！你就這十幾年的時間，怎麼就有時間讀那麼多書了！我就納悶了!”安麗驚訝道！
“在你們談天說地的時候，在你們看劇嗑瓜子的時候，在你們晚上不到9點就呼呼大睡的時候！明白了吧！”俞章平笑道！
“明白了哦！不就是碎片化時間管理嗎！再加上半夜努力用功，持之以恆！”安麗笑道！
“那你能做到這些嗎？”俞章平問道！
“哎！我做不到！沒你那麼大的毅力！不過平總你對談判這麼精通，是不是找個時間給我們培訓培訓？”安麗問道！
“當然可以啊！以後有機會給你們單獨說說!”俞章平笑道！
“那真是太好了！快到下班時間了，我的早點下班回去整理明後天的團建行李了！沒事了吧？”安麗問道！
“哎，對了，明天去團建，你幫看看季潔的組織能力怎麼樣，你就臨時做一個暗處的考核官！她回來能不能升職為行政人事部經理就看你的考核了！”俞章平說道。
“這個我不是專業的哦，不過我會平心而論的！”安麗笑道！
“我要的就是你的平心而論！”俞章平笑道！
俞章平在安麗出去後，便仔細整理桌子上堆成小山一樣的各種資料和報表！一直處理到晚上七點才結束！
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