華明清嘴角噙著笑，眼神卻透著股不容置疑的認真：“這不是有點難，這是個新起點。跟你說句實在的，五十億？那頂多算個新起點罷了。”
他看著唐恩茂，語氣放緩了些：“你這老總其實比別人好當，技術上有建康藥物大學兜底，你只管抓內部管理和外部銷售就行。但你得記住，企業的競爭力、抗風險能力，最終都得靠行業排名說話。沒實打實的名次，說破天也沒用。你們得有敢為天下先的衝勁。今年年底，製藥行業裡，你們能排到哪兒？”
唐恩茂心裡盤算了下，如實答道：“按現在的銷售勢頭，今年產值能到十個億。但排名…… 還擠不進前十。”
“所以啊，” 華明清依舊笑著，語氣卻添了幾分凝重，“年產值十個億，說明你們的競爭力和抗風險能力還是差得遠。要是三年內能做到五十億年銷售額，排名能到多少？”
唐恩茂眼睛亮了亮，沉吟道：“真能做到五十億，排名有望衝前三，運氣好的話…… 能爭第一！”
“就得有這股信心和決心！” 華明清一拍桌，“趕緊圍繞這個目標，做個切實可行的推進計劃，別玩虛的。有了計劃就抓落實，按節點推進。重點就在銷售、供應、生產這三大塊做文章。”
他頓了頓，掰著指頭細說：“供應上，市府已經給你們搭好了臺子，你們得會唱戲。原材料採購有什麼問題？要衝五十億，哪些環節卡脖子？都得想清楚、解決掉。比如建康藥物大學，這可是塊金字招牌，你們得用好，那些難採購、數量沒保障的藥材，趕緊跟校方對接，讓他們幫忙解決培植技術。但我得提醒你，收購價必須優先保障農戶利益，把他們的積極性調動起來，還愁沒原材料？”
“生產上，得通盤規劃。就現在這產能，離五十億還差多少？哪些地方能提效？提不上來的話，技改要投多少錢、怎麼改？這些都得細化，提前佈局。別等銷售爆了，生產掉鏈子，那可就被動了。”
話鋒一轉，他突然發問：“對了，你們現在銷售資金回籠率多少？”
唐恩茂幾乎沒猶豫：“百分之九十五。”
“外頭沉澱的資金呢？”
“三個多億。”
華明清眉頭一擰，臉色瞬間沉了下來：“就這倆數，足見你們管理漏洞多大！抗風險能力很差，銷售上的工作還差得遠！”
他語氣加重，一條條吩咐：“要做到當月發貨，次月必須全額回籠資金！趕緊給銷售人員加考核，回籠率得跟績效掛鉤，具體措施你們自己商量，但必須落地。要儘快組織人手清理沉澱資金，尤其是那些沒往來的單位，先確權，能追的趕緊追，追不回來的就找法律顧問，走法律程式！有往來的單位，把欠款納入考核，不合格的銷售人員該清就清。這是你們內部管理的事，自己拿主意。”
唐恩茂一邊飛快記錄，一邊點頭：“好的華書記，我都記下了！”
華明清看著他，語氣緩了些，卻依舊犀利：“唐總，我不是潑你冷水，從這倆資料還能看出來，你們銷售團隊根本沒進入狀態。我給你數數問題：你們的銷售隊伍人手不夠；缺個真正能扛事的銷售主帥；銷售渠道沒開啟；沒專門研究銷售策略的隊伍；人員構成不合理，技術人員佔比太低！”
他抬了抬下巴：“瓊花機械廠的銷售隊伍，技術人員佔比八十以上！你們賣的是高附加值藥品，技術含量比機械還高，結果銷售團隊裡沒幾個懂技術的，怎麼跟客戶對接？你現在這銷售形勢，全靠個別銷售人員的個人能力撐著，跟公司策略半毛錢關係沒有，因為你們根本就沒策略！”
唐恩茂後背唰地就冒了層冷汗。這位年輕書記果然是大企業出來的，幾句話就戳中了要害。他心裡又急又慶幸，趕緊放下筆，虛心求教：“華書記，您看我們這銷售問題，該怎麼解決才好？”
華明清笑了笑：“我只給建議，具體政策你們自己研究。核心就一個：把競爭機制引進來。市場經濟就是競爭經濟，銷售上更得如此。”
他詳細解釋：“把全國市場按片區劃分，搞競爭上崗，選出片區負責人。這些人既是銷售執行者，也是策略研究者，每月開例會，覆盤得失，根據市場變化調整措施，這樣才能形成良性迴圈。片區負責人也能公開招聘，廣納賢才。”
“另外，得建專門的市場開發團隊。全國還有多少空白區域？哪些地方銷售做得差？都得有人專門去啃。人員可以內部提拔，也能對外招聘。”
“銷售渠道得兩條腿走路。外貿這塊你們現在是空白，必須儘快開啟，目標占比五十！要麼招專業外貿人才，要麼跟專業外貿公司合作，一起開拓國際市場。這對你們穩定市場太重要了。”
他站起身：“競爭機制不光要進銷售部，生產、供應這些部門都得搞。制度修訂可以參考瓊花機械廠，但別照搬，得結合你們的實際情況。有解決不了的困難，隨時找我。我跟何市長還有別的事，先走了。”
唐恩茂連忙挽留：“華書記，吃了飯再走吧？”
華明清擺了擺手：“不了，還有工作。” 說著就和何文晴走向車門，與唐恩茂握別後，車子徑直駛向市府大院。
送走華明清，唐恩茂立刻召集核心骨幹開會，把書記的要求逐條傳達。“咱們現在就得動起來！生產、供應、銷售三大塊，全面向瓊花機械廠學習，核心就是引進競爭機制，圍繞五十億目標制定新制度！”
