“馬丁先生，” 任正浠忽然又開口，指腹摩挲著杯沿的青花纏枝紋，“您覺得海涅公司的精密拉絲裝置，在華市場佔有率為何不足 3%？”
這句突兀的提問讓沉思中的馬丁突然回過神來。這位金髮碧眼的德國工程師放下餐具，亞麻色的睫毛在眼瞼下投出扇形陰影：“任先生是指…… 技術壁壘？”
“不，是市場定位。” 任正浠將檔案推過去，牛皮紙封面印著《國家電纜產業未來展望》，標題下方用紅筆勾出加粗的 “超高壓輸電” 四字。“貴公司 1992 年推出的數控拉絲機，精度達 0.01，卻配套銷售給津門電纜廠時，附加了三條技術封鎖條款。”
馬丁的瞳孔驟然收縮。這些內部資料如同精準的手術刀，剖開了海涅公司在華策略的隱痛。他想起總部會議上，董事們為是否開放核心技術爭執不休的場景，那些鋥亮的皮鞋在橡木會議桌下反覆碾軋著合作草案。
“我國市場需要的不是實驗室裡的藝術品，” 任正浠的指尖劃過檔案中 “三峽工程” 的規劃圖，“而是能在黃土高原架起千里電網的實用裝置。就像貴公司 1985 年在雨林國建造的 765kV 電纜生產線，那才是打開發展中國家市場的鑰匙。”
包間內突然陷入死寂，唯有隔壁包間內勸酒的輕響隱約傳來。李永希的搪瓷杯停在唇邊，他想起上週在省環保局看到的《電力發展藍皮書》，其中 “西電東送” 的規劃圖與任正浠檔案上的標註幾乎重合。馬長青忍不住從隨身公文包裡掏出筆和筆記本，他的鋼筆在筆記本上飛速記錄，墨痕在 “超高壓電纜研發中心” 字樣下畫了三道著重線。
“任先生似乎對海涅的海外專案瞭如指掌。” 馬丁的德語帶著濃重的巴伐利亞口音，他從西裝內袋掏出銀質煙盒，“1994 年我們在阿三的專案，因為當地工人操作失誤，導致整條生產線停機兩週。”
“所以需要本土化改造。” 任正浠翻開檔案第二頁，露出手繪的裝置改良草圖。圖紙邊緣標著 “適應國家電壓標準”“相容國產輔助裝置” 的註釋，鉛筆線條在白熾燈下泛著微光。“岔口鎮電纜廠現有 32 名高階技工，其中 8 人參與過 1989 年津門電纜廠的裝置除錯。”
“馬丁先生請看，” 任正浠將草圖轉向德國工程師，“這是我們設計的‘雙模式作業系統’，上半部分保留海涅的精密數控系統，下半部分增設中文操作面板。就像貴公司在東南亞市場做的那樣，但我們的改造成本降低 40%。”
馬丁的手指在圖紙上懸停許久，指尖觸到 “國產化率 75%” 的標註時，喉結劇烈滾動。他想起總部那位滿頭白髮的技術總監，曾在董事會咆哮著 “絕不向發展中國家轉讓核心技術”，而眼前這個華國青年，卻用市場需求做槓桿，撬開了技術壁壘的縫隙。
“如果海涅公司願意與岔口鎮電纜廠合作。”任正浠身體前傾，公文包帶在椅背上發出輕微的摩擦聲。“岔口鎮政府可以提供 15 畝工業用地，免三年租金，用於建設兩國超高壓電纜聯合研發中心。貴公司出技術，我們出場地和人力，研發成果雙方共享。”
“共享？” 馬丁的藍眼睛裡閃過一絲驚疑，這在德國企業的合作史上堪稱破天荒。他想起去年在倭國考察時，松下電器那道 “技術專利永不轉讓” 的鐵律，此刻卻在這個華國小鎮聽到了截然不同的方案。
“對，共享。” 任正浠從檔案袋裡抽出一份《專利分配協議草本》，“前五年海涅佔 60%，岔口占 40%；五年後按投入比例重新分配。這比貴公司在雨林國的合作條件優惠 30%。”
“任先生有沒有想過，” 馬丁點燃一支萬寶路，青煙在吊燈下扭曲成蛇形，“如果海涅拒絕，你們如何突破超高壓電纜的技術封鎖？”
“我們會找西門子。” 任正浠的回答乾脆利落，手指在檔案的 “備選合作方” 欄目上輕點。“他們去年在滬市設立了技術中心，開出的條件是……” 他故意停頓，看著馬丁的臉色從從容轉為凝重。
包間內突然陷入死寂，馬丁盯著地圖上的紅點，彷彿看見一條從岔口鎮延伸至全國的電纜網路。他想起總部那位總愛叼著雪茄的技術總監，每次開會都捶著桌子喊：我們需要一個懂市場的合作伙伴！
任先生， 馬丁突然用中文說道，每個字都帶著斟酌，您提到的研發中心，具體構想是？
任正浠的眼睛瞬間亮如晨星，他走到馬丁身邊，用鋼筆在餐巾紙上畫起草圖：三層架構 —— 頂層是兩國聯合實驗室，由海涅提供核心技術專利；中層是應用技術研究所，我們負責國產化適配；底層是工人培訓基地，為生產線輸送熟練技工。
專利授權費怎麼算？ 馬丁的身體前傾，西裝袖口的袖釦擦過餐巾紙。
入門費 1200萬， 任正浠的筆尖頓在 1200 上，另加銷售額 3% 的提成。但作為交換，海涅需承諾三年內不向我國其他電纜企業出售同類技術。
馬長青突然拍案而起，公文包掉在地上也渾然不覺：這個模式好！既解決了技術封鎖問題，又能倒逼國內企業升級！ 他想起自己在招商局遇到的困境，多少外企只肯賣裝置不肯給技術。
等等， 馬丁的手指在 三年獨佔期 上敲擊，如果貴廠三年內無法消化技術怎麼辦？我們豈不是竹籃打水一場空？
所以需要對賭協議。 任正浠從檔案最後抽出張列印紙，若 2000 年前未能實現超高壓電纜量產，海涅有權無償收回技術並終止合作。但如果我們做到了， 他的目光掃過眾人，海涅需以成本價向我們出售後續升級技術。
馬丁深知此事重大，當下以去洗手間為由，拿過助手的摩托羅拉 StarTAC 手機，撥通了海涅公司老總約瑟夫的電話。
約瑟夫先生， 馬丁的德語突然加快，華國有個鄉鎮企業想建超高壓電纜研發中心... 他們提出用市場換技術，對賭協議... 是的，三年獨佔期... 不，不是西門子，是個叫岔口鎮的地方...
電話那頭的聲音透過聽筒隱隱傳來，夾雜著明顯的驚訝。
當馬丁結束通話電話時，額角滲出細密的汗珠。他回到包間內走到任正浠面前，伸出的手掌帶著職業性的嚴謹：任先生，我們同意先到岔口鎮電纜廠考察，再決定是否合作。但有個附加條件 —— 他的藍眼睛直視過來，如果確定合作，研發中心的選址，必須在岔口鎮產業園內。
成交！ 任正浠的手掌與他重重相握，掌心的老繭擦過對方光滑的皮膚。窗外的霓虹燈突然全部亮起，將兩人的影子投在酒櫃的玻璃上，宛如兩座即將聯手的里程碑。
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