許漾上午還有場談判，在辦公樓裡露了個臉，簡單的看了看就離開了。
許漾回了Anna女裝跟康成碰頭。
“老闆，資料都準備好了，可以出發了。”康成早就準備好了，所有的檔案都整整齊齊的裝進了公文包裡，許漾一來他就站了起來。
許漾喝了口水，稍微休息了會兒就拿起包，站了起來，“行，走吧。”
可憐的許老闆，給自家男人大手一揮置辦了一輛進口摩托車，自己卻連輛腳踏車都沒有。她和康成顛了倆小時的公交車，下車後，又頂著涼風又步行了小半小時，這才到了臨江市下轄區的區招待所。
許漾和康成兩人被請到了一個不算是會議室的倉庫辦公室內，辦公室本身不大，角落裡堆積了不少雜物，光線有些昏暗。
“我去叫我們劉股長。”領著兩人過來的人說了一聲就走了，連杯水都沒給倒。
房間裡一時安靜下來，只有窗外隱約傳來的嘈雜聲。許漾和康成對視一眼，並未多言，只是各自整理了一下因奔波而略顯凌亂的衣襟，略微擦了下椅子坐下靜靜等待著。
這家招待所的訂單隻有兩百套服務員制服，面料、工費、雜項往上加，能留下的利潤薄得跟刀片似的，結款還要等招待所自己“創收”後，這“創收”是什麼、什麼時候有，全是些不著邊際的。許漾不知道這中間是不是還有返點，如果有，那利潤幾乎是沒有了。
但許漾把它分到B類訂單，而沒有直接按照C類訂單進行切割，實則是覺得這個訂單還是有價值的。
區招待所是典型的體制內客戶，它雖然僵化，刻板，手續煩人，話事人還可能有點官架子。但這樣的客戶有兩個金子般的優點。一是，需求穩定，制服是耗材，換洗、備用、新員工入職，還要區分夏季和春秋季，需求量一直都在。二是支付能力最終有政府信用兜底，它可能拖，但極少會像某些民營皮包公司那樣徹底賴掉。壞賬風險，比外面那些飄忽的生意低得多。
況且，招待所還有床單、被套、窗簾等大宗採購需求，制服這塊要是做的好了，這些大宗採購或許能一併接過來。更深遠的是，拿下了區招待所這個樣板工程，以後去接觸其他局、委、辦的類似訂單，話就好說多了。
至於現有的條款，在許漾看來，條款是死的，人是活的，是可以談的。優質的客戶本身就是稀缺資源。許漾要做的，不是挑剔資源的外包裝，而是想辦法，把它變成自己的。
許漾她們等了十多分鐘才見劉股長慢悠悠地走了進來，“不好意思啊，有個會，這不，得了訊息我就來了。”
他口中說著抱歉，神態中卻不見一絲歉意，顯然是拿腔拿調慣了。
許漾笑了笑，“我們也剛到，沒打攪了您的事情才好。”
寒暄剛落座，王主任就端著茶杯，打著官腔：“許老闆是吧？你們的變更通知我們收到了。不過小許啊，咱們和國富合作多年，價格、賬期那都是老規矩了，這突然要變，我們財務上不好安排，領導也要有意見的呀，往後可沒辦法合作了。你們剛接手，要珍惜這個關係嘛。”
康成臉上立刻堆起熟練的笑容，姿態放得很低：“劉股長，您說得對，您說的我們完全理解，老交情最珍貴。所以我們許總今天親自過來，就是想跟您彙報一下，我們‘予安’接手後，怎麼把服務做得比原來更好。”
他開啟帶來的包，沒先拿合同，而是拿出一個信封，掏出幾張照片。
“您看，這是穗港白天鵝賓館服務員的制服樣式，特區晶都酒店的，這是申海市錦江飯店的......為了承接咱們招待所的工作，更好地體現我們的誠意，我們許總還特意叫人跑了各大城市做調研，就為了向咱們招待所提供最好的制服。”
劉股長往照片上瞥了一眼，笑了笑，沒說話。
許漾這時才開口，聲音清晰平靜：“現在講究‘賓至如歸’，服務員的精神面貌就是第一張臉。咱們招待所經常承擔重要會議、上級檢查、經貿團接待任務，好的制服是第一張門面，這是形象工程，不然怎麼讓這些下來的大人物一眼就記住呢。可咱們進來的時候，咱們招待所的制服不說差可同這照片上的相比確實......”許漾話沒說完，但意思大家都明白，相形見絀，明眼人一看就知道招待所目前的制服根本比不上人家大酒店，大城市的招待所。
“可現在這合同裡的老樣式和結款法子，它成不了事兒，反而可能給您惹麻煩。”她話鋒一轉，指向要害，“樣式過時了，領導看了不滿意，這是麻煩。價格壓得太死，我們做不出來，即便趕出來也不是頂尖的貨，毀了咱們招待所的門面又砸了我們的招牌，更是大麻煩。我們今天來，不是為了抬價的，是一起來解決這兩個麻煩，把壞事變成好事。”
“劉股長，您是管這個事兒的明白人，我也相信，您是真想把這批制服做得體面，給咱們招待所長臉，給您自己長臉。現在的大環境，想要做出點亮眼的成績，確實不容易。穩紮穩打，上面不一定能看見你，想要更進一步，不就是需要點兒漂亮，出彩的業績嗎？”
劉股長皺了皺眉，心裡頭被卻被許漾觸動了。原來的訂單雖然有錢拿，可到手的制服中規中矩的，不出錯，但也不出彩。上頭的領導確實看不到他的功勞和苦勞。
只是......
“你們要是做不了，我完全可以換個供應商，臨江那麼多工廠店鋪，有的是人和我們合作。”
許漾笑了笑，自信開口，“可是，帶著女裝上了電視臺和報紙的，就我一個。引起了臨江轟動的，也就只有我一個。”
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