下午，許漾見到了許久沒見的範曉。
7月的臨江已經熱得人頭腦發暈了，範曉卻穿著一件長袖襯衫，袖子挽到小臂，風塵僕僕。她剛從東北迴來，頭髮比之前長了不少，被她隨意紮在腦後，露出曬得通紅的臉蛋，整個人比走之前瘦了一圈，但精神頭卻比走之前足了不少。
許漾讓她坐下，親手給她倒了杯水。範曉也沒顧得上客氣，端起來咕嘟咕嘟灌了一大口，喝得急，水從嘴角溢位，打溼了她的衣領。一杯水喝完，乾渴得要冒煙的喉嚨這才好受了不少。
許漾默默又給她倒了一杯，看看她身上的長袖，又看看她滿頭的汗水，“你這是一路趕過來的？回家休息休息明天再來也沒事的。”
範曉加快了速度，大口嚥下口中的涼白開，這才一抹嘴，站了起來。她開啟自己隨身帶的皮箱，從裡面掏出一摞摞檔案，擺在許漾面前。
“許總，東北那邊，第一批要處理的尾款，基本都收回來了。”她拿出一份檔案，一沓票據夾在裡面，按照訂單和公司分門別類地裝在一起，“那幾家拿小瑕疵說事的小廠，”範曉頓了頓，“按您說的，不硬碰，也不服軟。高崢找了個當地的律師，我們帶著當初簽字的驗收單複本去談，磨了很久，最後三家都按合同付了款，只是抹了個零頭，算是最好的結果了。”
許漾點了點頭，示意她繼續。
說到這兒，範曉的語氣輕快了些：“煤城礦務局的追加單子，四千套，已經交付了。梁主席那邊反饋很好，說下一批工服的採購，還會優先考慮咱們。”
許漾靠在椅背上，嘴角微微翹起，“梁主席對我們勞動服市場的開拓幫助很大，該好好謝謝他的。”
範曉點點頭，“我們一到煤城就去拜訪梁主席了，把您準備的禮物送了過去，梁主席很驚喜，讓我帶話給您，說太客氣了，這麼遠還帶東西過去，先前過年您寄過去的東西已經讓您破費了。”
主要是許漾自己沒去也記著讓下屬帶東西過去，東西一看還都是用心準備的南方特產，有便宜的有貴的，都是針對梁主席這個人準備的，北方還不容易買的到的。這份記掛怎麼不讓人心裡頭暖得很。
許漾笑笑，關係就是這樣維護來的。你盡心了，別人不一定記得你的好，但你不盡心，那別人是一定不會記得你的。她沒有說話，示意範曉繼續。
“省煤炭局那個定點採購名錄，咱們進去了！我這次回來前，剛拿到批覆檔案。一共只選了六家供應商，咱們是其中之一，而且是唯一的外省企業。名錄全省發下去了，以後只要有礦務局需要採購特體工服，咱們就在名單上。”範曉說到這兒，忍不住笑了：“許總，您是沒看見，我當時拿著那份檔案，翻來覆去看了好幾遍，還以為我眼花了呢。”
這倒是個意外之喜了。
她們不是本地的企業，沒有地方性保護的支援，還是傢俬人企業，在競爭上天生就比當地的國有企業矮一頭。論資歷，她進軍特體勞動服也就這麼點時間，比不上別人家合作了好多年的，人家有信用、有口碑、有規模，哪一樣不壓她一頭？
所以，對於這次上榜定點採購名錄的事情，她本來就沒抱希望。沒想到，竟然上了。
她的手指在桌子上敲了敲，抬起眼，看向範曉，“這次上榜是不是有人替我們說話了？”
“梁主席向其他企業也推薦了咱們的勞動服，還有一些採購過咱們家的單位，對咱們勞動服的評價特別好。關鍵是，咱們的貨解決了他們的實際問題，現在哪家單位沒有身材特別高大的工人，偏偏別的工廠只做常規尺碼，這些人以前只能穿小一號的湊合，現在有了合身的，自然不願意再回去。而且咱家在價格上比那些老牌廠有優勢，質量又不差，誰跟錢過不去？”
“後來我還去打聽了，說評審的時候爭議很大，但確實有這麼一部分的需求，關鍵時刻，梁主席在會上拍了桌子。再加上現在不是改革開放嗎，有一個領導，順手推了一把。說是把咱們這個當做改革成果恰恰好。”
簡而言之，需求在那裡，她們的產品解決了需求，填補了特體工服的空白，價格又有競爭力，出現的時機又恰當，自然就榜上有名了。
許漾搖頭感慨，“真是天時地利人和缺一個，咱這個都不能成。”
範曉點頭贊同，“確實如此。”
“客戶關係維護這塊，名單上的關鍵人，我和高哥都拜訪過了。梁主席那邊，請他吃了一頓飯，聊了兩個多小時，把咱們下一步想做棉服的想法跟他透了透。他說要先看看實物，只要質量好，價格公道，他願意幫咱們推薦。”
“有幾個重工業單位，我們還沒去談，人家就來電話問了，應該是省名錄帶來的連鎖反應。”
“競品那邊，我們也摸清楚了。”範曉的語氣沉了沉，“撬興隆化工廠那單的，是臨海省的一家廠子，報價比咱們便宜一塊二。打聽了好幾次，才知道那家廠的老闆跟興隆化工廠的採購科副主任是老鄉，飯桌上就把事定了。他們的貨，我們搞到了一套樣品，拆開看過，面料比咱們薄，加襯的地方工料都不如我們，純粹是靠關係壓價。”
她抬頭看了許漾一眼，“我和高哥商量了一下，降價對於我們的利潤空間壓榨的太多了，所以這一單我們不準備跟他們硬拼。”
許漾點點頭，“本來就是薄利多銷，大宗採購裡，都是從骨頭縫裡剔肉。一塊二，”許漾搖了搖頭，“還是太多了，”
一套工服的總利潤本來就沒多少。如果單價降一塊二，一千套就是一千二百塊，這些錢是從純利潤裡直接扣掉的。賣一萬套，可能就少賺了一萬多塊。而為了彌補這個損失，得多賣好多套才行。為了搶一個本來就不怎麼賺錢的單子，把大部分利潤都搭進去，不值得。
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