魏大壯低頭一看，眼珠子差點瞪出來。
“扣掉進貨成本，毛利多少？”
“三百二。”
“你七我三，你拿兩百二，我拿一百。一天。”
魏大壯嚥了口唾沫。他上個月整的利潤才四百出頭。
“大壯。”夏文瑾把筆別在本子上，“我跟你說句實在話。灶只是個引子，天然氣通了，接下來該換的東西多了去了。熱水器、排氣扇、抽油煙機——這些百貨大樓反應慢，他們得走審批、走採購、走上架流程，起碼半個月。這半個月就是咱們的視窗。”
魏大壯點頭點得像雞啄米。
“但是。”夏文瑾話鋒一轉，“你得讓我放開手腳幹。進貨的品類我來定，你只管掏錢、扛貨。行不行？”
“行！”
“再一個——灶賣得好是因為帶安裝。客人怕不會用，怕出事。安裝就是售後，售後就是信任。你明白這意思不？”
魏大壯使勁點頭。
夏文瑾沒再多說。她要做的事遠不止賣燃氣灶這麼簡單。上輩子，她見過太多小商販賺了第一桶金之後，就守著那點本錢吃老本，直到市場變了天，被大商場碾得渣都不剩。
她不會走那條路。
接下來一週，夏文瑾白天賣灶，晚上跑市場調研。她把城南片區的住戶情況摸了個七八八——哪些樓已經通了氣，哪些還沒通；哪些住戶已經買了灶，哪些還在猶豫；豫的原因是什麼，嫌貴還是怕危險。
然後她拿著這些資訊回到店裡，跟魏大壯攤開來講。
“大壯，灶的利潤到頭了，該賣的都賣得差不多了。接下來要推熱水器和抽油煙機，但這兩樣東西單價高，客人不會衝動消費。得換個打法。”
“什麼打法？”
“上門。”
“又是上門？”
“一次是上門賣灶，這一次不樣。”夏文瑾翻開本子，“我統計了一下，城南三巷到六巷這一片，新通氣的住戶有兩百多戶。其中至少一半是雙職工家庭，白天不在家，晚上才有空。我挨家挨戶跑不現實，但有個巧辦法。”
“什麼辦法？”
“電視。”
魏大壯愣住了。
“天然氣通了，灶有了，熱水器有了，家裡硬體升級了一大截。人的消費心理就是這樣——換了一樣新的，就想全換。廚房新了，客廳還是老樣子，看著彆扭。這時候你跟他說，電視也該換了，而且我們包送包裝包教，比百貨大樓便宜三十塊——你覺得他動不動心？”
魏大壯的嘴張著，合不上。
“買灶的那些客戶名單我都留著，地址電話全有。我挨個回訪——灶用得怎麼樣？有沒有問題？順便提一嘴：我們店裡新到了一批電視，老客戶九折。”
“大姐。”魏大壯的聲音有點抖，“你這個腦子……是怎麼長的？”
“天生的。”夏文瑾面不改色，“電視賣出去，提成照舊三七，沒意見吧？”
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