第580章 為軍費發展商業，歐洲半導體飢渴營銷
方文看著滿臉困惑神情的劉掌櫃，還有方守信流露出的好奇，知道自己得把「飢渴營銷」這事兒掰碎了講——畢竟在這個時代人眼裡，「有貨不賣」「故意漲價」簡直是做生意的「大忌」，和他們認知裡「薄利多銷」「誠信待客」的老規矩完全相悖。
「劉掌櫃，你先說說，咱們的半導體收音機，在歐洲賣得好，靠的是什麼？」方文沒有直接解釋，反而先拋了個問題。
劉掌櫃想都沒想就接話：「那還用說？一是這機子小巧方便攜帶，能帶在身邊聽廣播，及時獲取新聞。也能聽音樂，歐洲那邊沒有比它好的東西；二是咱們定價公道，比他們本地的臺式收音機便宜一半還多，中產階級都買得起。」
「說得對，但你有沒有想過，『便宜』和『隨時能買到』，久了會變成什麼？」方文身體微微前傾，「現在歐洲人覺得這收音機『新鮮』『實用』，可要是天天都能輕鬆買到，價格還一直不變，用不了三個月，他們就會覺得這是『普通貨』——就像街上隨處可見的火柴。肥皂，再也不會當成『時尚玩意兒』。到時候，新鮮勁過了，除非有需求的人，其他人慢慢也不會在意它了。那時候，再價廉物美，也得不到更多的銷量增長。」
這話讓劉掌櫃皺起了眉：「可咱們貨明明充足啊，故意說『庫存不足』，會不會讓顧客覺得咱們不實在？再說了，有錢不賺，不是傻嗎？」他這輩子在商號裡摸爬滾打，信奉的都是「有客上門，絕不拒單」，哪怕是賣布料。賣茶葉，也得想著「多走一單是一單」，哪見過把送上門的生意往外推的。
方守信也跟著點頭：「是啊總經理，我在嘉興做米行掌櫃時，米有新米陳米之分，新米賣得貴，陳米賣得便宜點，但凡有人買米，就上趕著售賣，不然賣不出去，新米累積下來成了陳米，帳上也是虧的。這道理雖然淺薄，但在各行都是一樣，哪會有貨不賣藏著掖著？要是顧客來了說『沒貨』，下次人家就去別家了。」
方文笑道：「你們倆說的也對，但事有多面，咱們不能光看銷售這一面，還要看自家產品的價值。我們的半導體收音機，擁有全世界最好的技術，一段時間內，世界上沒有別的企業可以模仿製造出同樣技術的產品。這就是它的技術領先優勢。我一開始之所以便宜售賣，是為了儘快在市場上鋪第一批貨，藉助這些首批購買的消費者的口碑效應，來為我們的產品進行宣傳。現在歐洲那邊已經對產品認可了，我們可不能再便宜售賣了。」
說到這裡，他起身走到牆邊掛著的歐洲地圖前，指著英國倫敦。法國巴黎。德國柏林的位置：
「你們看，歐洲現在是什麼情況？戰爭的風聲越來越緊，人人都想知道外面的訊息，咱們的半導體收音機，不只是『玩具』，更是能及時獲取資訊的『工具』。這種時候，『好買』不如『難買』，『便宜』不如『值錢』。」
他轉過身，拿起桌上的半導體收音機，輕輕掂了掂：「我要的不是『賣得多』，是讓這機子變成『人人想要，卻不是人人能立刻買到』的東西。先說『限量』——每天只賣 100臺，想買的人得早點排隊，甚至託關係。這樣一來，買著的人會覺得『我搶到了稀罕物』，沒買著的人會更想得到，到處打聽『什麼時候有貨』。」
「再說說『漲價』，」方文頓了頓，看著兩人驚訝的眼神繼續道，「這次漲價，理由是『零件和運輸成本增加』——現在海上運輸本來就不穩，原材料價格也天天在漲價，這個理由沒人會懷疑。漲價不是為了賺這一時的錢，而是為了掌握議價能力，我們可以自由漲價，也就控制了利潤。而且，你們想，要是一樣東西又便宜又好買，別人會覺得『不值錢』；可要是它有點貴，還得搶著買，別人就會覺得『這東西肯定好，不然怎麼這麼搶手』。」
劉掌櫃的手指在算盤上無意識地撥弄著，嘴裡喃喃道：「故意讓人搶？還漲價……這要是在關外商號裡的綢緞莊，早被掌櫃的罵糊塗了。但聽總經理這麼一說，我覺得好像又有道理。」
方守信也琢磨著：「這麼說，要是人人都覺得這收音機『稀罕』，就算貴點，也願意買？就像北平城裡那些老字號的點心，逢年過節還得排隊，也沒見人嫌貴。」
兩人大概聽懂了方文話中意思，並不排斥方文的這種想法。
更關鍵的是方文這些年在商業領域的決定，基本上都是對的，他們理所當然的認為這次也不會有錯。
「就是這個理。」方文繼續道，「這叫『飢渴營銷』——讓顧客心裡渴望獲得，卻不能讓他們很容易得到，得一點點給，讓他們一直想著，保持著關注度。咱們的半導體收音機，現在是獨一份的新鮮玩意兒，要是不抓緊時間把『牌子立起來』，等歐洲人自己造出類似的機子，咱們就沒優勢了。」
他走到兩人身邊，語氣放緩了些：「你們別忘了，咱們做這些生意，不只是為了賺錢，更是為了給國內的軍工產業攢錢，造火箭彈。造軍用腳踏車。造飛機坦克。只有把這些『民用商品』的利潤提上來，咱們才有更多的錢去支援前線。要是現在圖省事，薄利多銷，等以後別人跟咱們搶市場，咱們連支援前線的錢都賺不到，那才是真的『傻』。」
劉掌櫃沉默了片刻，終於點了點頭：「方總，我懂你的意思了。這世道要發大財，才能成大事，世道變了，生意經也得變。那就先試試這『限量漲價』的法子。」
方守信也跟著應道：「我也覺得可行！要是這收音機真能變成『稀罕物』，以後咱們在歐洲的生意，就更穩當了。到時候賺了錢，多造點腳踏車。火箭彈，早點把鬼子趕出河北！」
方文看著兩人從困惑到明白，心裡鬆了口氣。
用未來的商業思維去說服上世紀三十年代的人，需要耐心，更需要結合他們能理解的「老例子」——畢竟不管時代怎麼變，「讓商品更值錢」「讓生意更長久」的核心，是相通的。
他拿起筆，在紙上寫下「飢渴營銷執行步驟」，一邊寫一邊道：「咱們先從巴黎，建立一個專賣店，專門銷售半導體收音機。這事劉掌櫃負責，組織巴黎分公司操作，要求他們將專賣店開在巴黎最繁華的地方，要最好的裝潢，要在各大報紙和廣播上進行宣傳，僱傭的店員也要最好的。這些叫做造勢，讓整個巴黎的注意力都集中過來」
飢渴營銷方案，很快就付諸於實際，但在實際操作上，它被稱作『眾星電器專賣店計劃』。
劉掌櫃親自乘坐公司的飛機前往巴黎分公司開始運作。
他和巴黎分公司經理林保羅首先要做的是給專賣店選址。
按照方文的要求，「門面必須在最熱鬧的地方，讓路過的人一眼就能看見」。
三日後，巴黎分公司的負責人林保羅帶著兩名職員，站在了香榭麗舍大道 32號的門面外。
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