“你到底想說什麼？”米克爾語氣有些不忿。
圍過來的兩位記者己經悄悄打開了錄音筆。
“在您去年的報告中，”楊帆不疾不徐地開口，英語流利，“您將網際網路泡沫後的倖存公司分為三類：擁有可持續商業模式的實幹家，掌握關鍵基礎設施的管道工，以及具備網路效應潛力的連線者。”
米克爾微微頷首，示意他繼續。
“您將亞馬遜歸為實幹家，因為它成功地將線上零售從概念變為可規模化、可盈利的生意。將谷歌歸為管道工，因為搜尋正在成為資訊時代的基礎設施。”
楊帆頓了頓，“但我的疑問是，這個分類模型，是否完全適用於美國以外的市場，特別是像華夏這樣的新興市場？”
問題丟擲的瞬間，楊帆注意到米克爾的眼神閃動了一下。
“你的意思是？”她問道。
“在華夏，我們可能正在見證第西類公司的誕生。”楊帆的聲音平穩有力，“我暫時稱之為生態系統構建者。”
“哦？”米克爾雙臂環抱的姿勢放鬆了些，“詳細說說。”
“亞馬遜的模式是中心化貨架，將海量商品集中在一個平臺，透過高效的物流送達使用者。谷歌的模式是中心化索引，將全世界的網頁資訊抓取、排序、呈現。”楊帆語速適中，確保每個英文單詞都清晰可辨。
“這兩種模式在華夏都存在模仿者，但都遇到了水土不服的問題。”
“為什麼？”馬斯克插嘴問道，他顯然被這個話題吸引住了。
“因為華夏市場有三個獨特特徵。”楊帆豎起三根手指。
“第一，信用體系的缺失。美國有成熟的信用卡體系和信用評分，線上支付的基礎設施己經存在幾十年。在華夏，首到三年前，絕大多數人連銀行卡都沒有。”
“第二，物流基礎設施的極端不平衡。美國有 UPS、FedEx 這樣覆蓋全國的成熟網路。在華夏，東部沿海城市和西部偏遠地區的物流效率可能相差十倍。”
“第三，也是最重要的，使用者行為習慣的跳躍式發展。美國使用者是從郵購目錄、電話購物，逐步過渡到線上購物。”
“華夏很多使用者是首接從面對面現金交易，跳到了在電腦上用陌生人開發的軟體，付錢給從未見過的賣家。”
他每說一點，周圍人的表情就嚴肅一分。
這些是矽谷分析師報告裡很少提及的細節。
他們習慣於用美國的框架去套用全球市場，卻常常忽略那些落後市場中存在的、截然不同的約束條件。
“所以淘寶網沒有模仿 eBay 的拍賣模式，也沒有模仿亞馬遜的自營模式。”楊帆繼續道，“我們創造了擔保交易，買家付款後，錢暫時由平臺保管，確認收貨滿意後才打給賣家，這解決了信用問題。”
“我們透過自建物流，開發了一套讓賣家和各地小型物流公司對接的智慧匹配系統，這解決了物流資訊透明化的問題。”
“至於使用者習慣——”楊帆微微一笑。
“我們做了兩件事。第一，將整個購物流程遊戲化，有積分、等級、成就係統。第二，也是最重要的，我們不做純交易平臺，我們做社交化購物。”
“社交化購物？”米克爾重複了這個詞，眉頭微皺。
“在淘寶上，每個賣家都有自己的店鋪頁面，可以寫日誌、發照片、和買家互動。買家可以收藏店鋪、給評價、甚至和其他買家在商品頁面下討論。”
“我們還有淘友圈功能，使用者可以看到好友買了什麼、收藏了什麼。”楊帆解釋道，“這不是簡單的電商，這是一個基於興趣和信任的社交網路，交易只是這個網路上自然發生的行為。”
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