第一百六十西章 應對內卷，創新驅動
行業理事會的建議提上去之後，秦耀以為能消停一陣。但他錯了。
三月剛過，市場突然捲起來了。好幾家保險公司同時推出低價產品，價格比誠安的同類產品低百分之三十。趙磊拿著那些宣傳單衝進秦耀家的時候，臉色鐵青：“老秦，你看！平安的意外險，一年一百二，比咱們便宜西十塊。人壽的重疾險，一年三千，比咱們便宜八百。太平洋的醫療險，一年六百，比咱們便宜兩百。這不是競爭，這是要命！”
秦耀接過宣傳單，掃了一遍，放下。趙磊說你不急？秦耀說急有什麼用？趙磊說那咱們怎麼辦？降價？秦耀說不降。趙磊說那不降，客戶都跑了。秦耀說跑不了。趙磊問為什麼？秦耀說因為我們的服務，值這個價。
趙磊不說話了。他站在那裡，胸口起伏了很久，然後嘆了口氣：“老秦，我知道我們的服務好。但客戶不一定知道。他們只看到價格便宜，看不到服務值錢。咱們得想個辦法，讓客戶知道，貴有貴的道理。”
秦耀想了想，說那就讓客戶知道。不用打廣告，不用發傳單，用產品說話。趙磊問什麼產品？秦耀說一款讓客戶看得懂、用得上、信得過的產品。不跟別人比價格，跟別人比明白。
產品定名為“誠安·明白保”。不是意外險，不是重疾險，不是醫療險，是一本說明書。把保險是什麼、保什麼、不保什麼、怎麼買、怎麼賠，用大白話寫清楚。配圖，配表，配案例。客戶拿到這本說明書，不用問業務員，不用查百度，不用看條款，就能自己搞明白。
趙磊看著那本說明書，翻來覆去看了好幾遍，說老秦，這東西能賣錢嗎？秦耀說不能賣，送。趙磊說送？那成本誰出？秦耀說誠安出。趙磊說那得多少錢？秦耀說幾十萬。趙磊說幾十萬？老秦你是不是瘋了？秦耀說沒瘋。幾十萬，讓客戶搞明白保險是什麼，值。趙磊不說話了。
說明書印了十萬本，放在誠安二十六個分部的櫃檯上，客戶來了就送，不要錢。有人拿回家看了，說原來保險是這樣的，我以前都不知道。有人看了，說原來重疾險和醫療險不一樣，我買錯了。有人看了，說原來理賠這麼簡單，我以前以為很麻煩。有人看了，打電話給誠安，說你們這個說明書真好，我看了就懂了。謝謝你們。
趙磊看著那些反饋，愣住了。他說老秦，這東西真有用。秦耀說有用就好。趙磊說那咱們是不是應該多印點？秦耀說印。印到客戶都搞明白為止。趙磊說那得印多少？秦耀說印到保險不是騙人的為止。趙磊不說話了。
說明書印到第三版的時候，市場上那些低價產品開始出問題了。平安的意外險，便宜西十塊，但免責條款多了五條。客戶買了，出事了，賠不了。人壽的重疾險，便宜八百，但等待期從九十天變成了一百八十天。客戶買了，在等待期內生病，賠不了。太平洋的醫療險，便宜兩百，但報銷比例從百分百降到了百分之八十。客戶買了，住院花了十萬，只賠了八萬。他們打電話投訴，客服說，合同上寫著的，您沒看嗎？客戶說，我看不懂。客服說，那您找能看懂的人看。客戶說，我找誰？客服說，那是您的事。
客戶找不到人，來找誠安了。他們拿著那些看不懂的合同，站在誠安櫃檯前，說你們能幫我看看嗎？誠安的員工說能。他們幫客戶看合同，一條一條解釋，哪條是坑，哪條是雷，哪條是客戶不該買的。客戶聽了，說那你們有沒有好的？誠安的員工說有的。我們把條款講清楚，您自己決定買不買。客戶說好。
那一個月，誠安的新增客戶比上個月多了百分之西十。不是靠低價，是靠說明書。那些客戶拿著說明書，看懂了，信了，買了。買完之後說，你們這個說明書，比那些便宜的產品值錢。
趙磊看著那些資料，笑了。他說老秦，你這一招，比降價厲害。秦耀說不是厲害，是對了。做對的事，比做便宜的事有用。趙磊問什麼是對的事？秦耀說讓客戶搞明白，是對的事。客戶搞不明白，再便宜也沒用。客戶搞明白了，再貴也值。
那天晚上，秦耀一個人坐在陽臺上。月光很好，照在蘇晚種的月季上，花瓣己經落了，只剩下光禿禿的枝幹。他想起剛創業那會兒，自己在那間十平米的出租屋裡，對著天花板發呆。那時候他什麼都不懂，連條款都看不懂。系統教他怎麼看條款，怎麼分析客戶，怎麼識破陷阱。現在他把那些東西寫成了說明書，印了十萬本，送給客戶看。客戶看了，懂了，信了，買了。這是系統沒教他的事。是他自己學的。
他轉身走進屋裡。思遠還坐在地毯上，面前攤著那本《明白保》，翻到第三頁。上面畫著一張圖，左邊是“買了保險的人”，右邊是“沒買保險的人”，中間用箭頭標著“出事了怎麼辦”。他看得很認真，手指指著圖上的字，一個字一個字地念：“買——了——保——險——的——人，出——事——了——有——人——管。”唸完了，抬起頭，看著秦耀。“爸爸，我念得對嗎？”秦耀說對。思遠又問：“那沒買保險的人呢？”秦耀說：“沒人管。”思遠想了想：“那爺爺買了嗎？”秦耀說買了。思遠說：“那爺爺出事了有人管。”秦耀說對。思遠點點頭，繼續翻下一頁。
守安坐在旁邊，手裡攥著一本《明白保》，正往嘴裡塞。口水糊了一封皮，紙都軟了。蘇晚伸手拿過來，說不能吃，這是書。守安不幹，哇哇哭。蘇晚只好拿了一本新的給他。守安接過來，繼續往嘴裡塞。蘇晚嘆了口氣，說你們老秦家的人，都跟書有仇。秦耀說誰說的？我看書的時候你還沒嫁給我呢。蘇晚說你看書？你看的是條款，不是書。秦耀說條款也是書。蘇晚說條款不是書，是合同。秦耀不跟她爭了。
思遠翻到最後一頁，上面寫著八個字——寧可丟單，不可丟人。他念了一遍，問秦耀：“爸爸，這是什麼意思？”秦耀說：“就是寧願不掙錢，也不能騙人。”思遠歪著頭：“那你不掙錢，我們吃什麼？”秦耀笑了：“所以不能虧。要站著掙錢。站著掙錢，不丟人。”思遠沒聽懂，但他把這句話記在心裡了。
那天晚上，秦耀躺在床上，蘇晚己經睡著了，手放在他胸口，呼吸很輕很勻。他睜著眼睛，看著天花板。月光照進來，把房間照得半亮。他想起白天趙磊說的那句話——“客戶不一定知道，我們的服務值這個價。”現在他們知道了。不是靠廣告，是靠那本說明書。說明書上沒寫誠安有多好，只寫了保險是什麼。客戶看懂了，覺得有用，就信了。信了，就來了。來了，就不走了。這就是誠安的路。不是跟別人比價格，是跟自己比明白。比明白，沒人比得過誠安。因為誠安是從不明白開始的。從什麼都不懂，到什麼都懂。從被人騙，到不騙人。從被人罵，到被人信。走了這麼多年，才走到今天。以後也會繼續走。走得更穩，走得更遠。
