蘇寧這番話說得既不端著，也不過於謙卑，分寸拿捏得恰到好處。
幾個人互相看了一眼，都點了點頭，把酒杯端了起來。
酒過三巡之後，桌上的氣氛慢慢熱起來了。
周行長放下筷子，拿餐巾擦了擦嘴角，轉頭對蘇寧說：“蘇總，剛才進門的時候我說要取經，不是跟你開玩笑的。京城一號那個定價策略，你當時到底怎麼想的？你就不怕賣不出去？”
蘇寧笑了笑，把酒杯往旁邊挪了挪，坐正了身子，“周行長，我跟您實話實說。當時的市場反應，說不擔心那是假的。但我有一個判斷，我覺得北京城這個城市的房價，跟它應該有的價值之間，有一個巨大的落差。這個落差，早晚會有人來填。我要做的，就是第一個去填它的人。”
一旁的鄭總卻是插了一句，“你這個判斷的依據是什麼？光憑感覺可不行。”
蘇寧看了鄭總一眼，“鄭總問到了點子上了。依據有三條。第一，北京城是華夏首都，全國沒有任何一個城市能替代它的地位。首都有最好的教育、醫療、就業資源，這些資源會源源不斷地把人吸引過來。人來多了，房子就變成了稀缺品。第二，商品房市場才剛剛放開，以前大家住的是單位分的房，但單位分房的模式已經走到頭了。老百姓改善居住條件的需求在井噴式增長，供給卻遠遠跟不上。供求關係決定價格，這是基本的經濟學原理。第三，我看過香港、東京這些大城市的發展歷程。在城市化進入快車道的時候，核心地段的房價一定是長期上漲的。北京城現在就像一列剛出站的火車，看起來速度還不快，但它一定會提速，而且提起來之後誰也攔不住。”
周行長聽完，靠在椅背上，眼鏡片後面的眼神帶著欣賞，“你這個判斷，放在此時這個環境下，是需要膽識的。”
孫總在旁邊笑呵呵地說道，“蘇總，你這三條，條條都在理。但最讓我佩服的不是你的判斷力，是你真敢幹。判斷對了的人多了，敢往裡砸真金白銀的，沒幾個。”
蘇寧擺了擺手，笑著說：“孫總您過獎了。我這個人就是膽子大一點，再加上運氣好，香港那批客戶衝進來，幫我破了局。但說到底，運氣這個東西，只能用一次。名居地產要做長久，靠運氣是不行的，得靠實實在在的模式和合作夥伴。”
林處長終於在這個時候開了口，只是一開口就把話題往深裡引，“蘇總說的合作伙伴，應該也包括我們這些搞銀行的吧？你今天把我們幾個請到一塊，我想應該不只是吃飯聊天這麼簡單吧？”
這話一齣，桌上其他幾個銀行的負責人都不動聲色地放下了筷子，注意力全部集中了過來。
蘇寧等的就是這句話，“林處長您說得對，我就是想跟各位聊一聊合作的事。”
“京城二號和京城三號這兩個專案，馬上要同時啟動了。我現在的資金，運作一個專案綽綽有餘，但要同時運作兩個，就需要銀行的支援。這個支援，不是說我蘇寧缺錢，來跟各位借錢。我想跟各位聊的，是一種更深的合作關係。”
鄭總來了興趣，“怎麼個深法？”
蘇寧說：“我想跟各位合作，推出一套更便利的房貸產品。”
“……”
蘇寧特意停頓了一下，等待著各位大佬的消化和反應，然後繼續解釋說道，“現在市場上買房子，老百姓最頭疼的問題是什麼？還是錢。一套房子幾十萬，普通工薪家庭想一次性拿出來，基本不可能。就算能湊夠首付，後續的月供壓力也大。如果我們能推出一套更靈活的房貸方案——貸款期限拉長，二十年甚至二十五年；首付比例降低，讓更多剛需人群夠得上門檻；審批流程簡化，放款速度加快——這樣一來，買房的人多了，我的房子賣得快，各位的貸款業務也上去了。這絕對是一個三方共贏的局。”
周行長的眼睛眯了起來，過了一會兒才開口，“蘇總，你這個思路是對的，方向也是國家政策鼓勵的。但你剛才說的降低首付、拉長期限，在風控上是有壓力的。我們銀行放貸款，第一考慮永遠是安全性。你讓我把首付從三成降到兩成，甚至更低，期限從十年拉到二十年，風險敞口放大了不少。這方面，你怎麼看？”
蘇寧卻是沒有迴避這個問題，“周行長，您說的風控，我完全理解。但風控的核心不在於首付比例高低，而在於抵押物的價值是否足夠覆蓋風險，以及借款人的還款意願和能力是否穩定。我先說抵押物的價值。京城二號和京城三號的地段，您回去可以安排人做下評估，三環以內的土地和房產價值，我相信評估結果會讓您放心。再說還款能力。我可以跟各位交一個底，名居地產會在每個專案裡設立一個專門的客戶資質稽核環節，不是誰拿著身份證來都能買。我們會幫銀行做第一道篩選，把還款能力有問題的客戶攔在外面。”
林處長微微點了點頭，但表情依然嚴肅，“蘇總，你說的這個配套稽核，具體怎麼操作？銀行不可能把風控完全交給開發商。”
蘇寧說：“不需要完全交給我。我的意思是，我們名居地產在售樓環節就做前置稽核——客戶的工作單位、收入證明、徵信情況，能收集的我們全部收集，初步篩選之後把優質客戶批次推送給銀行。銀行再按自己的風控標準做二次稽核。這樣效率更高，銀行也可以省掉大量初審的精力。”
鄭總聽完，伸手在桌上輕輕一拍，然後滿臉興奮地說道，“蘇總這個思路可以。我們做房貸，最頭疼的就是前端獲客和資料收集。開發商如果能幫我們做完這一步，審批效率確實能提上去。”
孫總也跟著點頭，“而且京城一號的銷售資料擺在那裡，蘇總的操盤能力是經過市場驗證的。銀行放貸款，看專案是一方面，看操盤的人是另一方面。操盤的人靠譜，專案風險就小一半。”
蘇寧聽到這句話，立刻接上，順勢舉起了酒杯，“孫總這句話說到了根子上。各位，今天這個飯局，我不跟你們談一個億兩個億的具體額度，那個以後有的是時間坐下來慢慢聊。我今天只想跟各位表達一個態度：名居地產要做的是長期的事，而不是一錘子買賣。我需要銀行這個夥伴，我也會用實際表現讓各位看到，和名居合作，絕對是值得的。”
他說完，把酒杯往前一伸。
周行長第一個端起了酒杯，“蘇總，你這個年輕人，我是真喜歡。說話做事，都透著股通透勁兒。好，具體方案回頭讓我們信貸部門跟你們對接，今天先喝酒。”
鄭總也端了起來，“蘇總今天這頓飯沒白請，話都說到我心坎裡了。我們行搞房地產信貸的決心早就下了，就差一個好的合作方，我看名居就合適。”
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