1997年的中國汽車銷售渠道，合資品牌靠的是廠方直營加特許經銷商的模式，進口車走的是代理商渠道，而國產車品牌大多依託各地的機電公司和物資公司進行分銷。
天朝汽車要在這種格局下撕開一道口子，必須從頭搭建屬於自己的經銷網路。
蘇寧把天朝汽車市場部的孫經理叫到辦公室，“孫經理，經銷商招募的事，你這邊的進度怎麼樣？”
孫經理說：“蘇總，我們正在起草招募公告，但有個問題想跟您確認……我們的門檻設多高？合資品牌那邊特許經銷商的門檻很高，要交幾十萬的加盟費，還要有指定的店面規模和售後裝置投入。我們如果也設那麼高的門檻，可能招不到多少經銷商。”
蘇寧說：“門檻不設高，但要設標準。公告裡寫清楚三條：有汽車銷售經驗的優先，有自有展廳和售後服務能力的優先，認可國產品牌價值、願意跟天朝汽車共同成長的優先。第一批授權經銷商免除加盟費，廠家統一提供店面設計方案和首批展車支援。銷售返利政策直接寫進合同範本裡，讓來談的人一眼就能看到他能賺多少錢。”
孫經理在本子上飛快地記著：“免加盟費？蘇總，這個力度是不是太大了？”
蘇寧說：“新品牌開啟渠道，不讓利誰跟你幹？經銷商不是慈善機構，人家是要賺錢的。我們把加盟費免了，把展車支援給到位，把返利政策定得比合資品牌更優厚，人家才會願意冒風險來代理一個沒聽過的新品牌。我們現在要的不是靠加盟費賺那點小錢，而是要用最快的速度把銷售網路鋪開。”
孫經理點頭說：“明白了。我回去就把公告改好，這兩天就發出去。”
……
招募公告登出去之後，天朝汽車在順義工廠專門設了一個招商接待處。
小趙被蘇寧調過去負責統籌，莊莊也臨時被派去幫忙做接待和資料整理。
兩個助理每天都在接待處裡忙得腳不沾地。
全國各地的經銷商諮詢電話一個接一個地打進來，電話鈴從早響到晚。
莊莊接電話接到嗓子發乾，桌上的潤喉糖一天吃掉半盒。
“您好，天朝汽車招商接待處，請問您是哪裡？”
“我是浙江溫州的，做汽車貿易的，你們的招募公告我看到了，想問一下青龍壹的代理條件。”
“我們黑龍江這邊有個機電公司，想代理白虎壹，你們對北方的經銷商有沒有什麼特別的支援政策？”
“我是廣州的，原來做進口車代理的，想了解一下你們朱雀壹在華南區域的授權情況。你們有沒有區域保護？”
電話多，上門的人也多。
有北京城的本地商戶開著車直接找到工廠門口，跟保安說他是來看車談合作的。
保安手臺一喊，小趙就得跑出去接人。
有南方來的老闆拖著行李箱在接待處一坐就是半天，把合同條款從頭到尾掰開了揉碎了問。
反正來的什麼人都有。
有個東北的經銷商，四十多歲，以前是賣解放卡車的，進門之後先不看條款，先讓工作人員帶他去車間看生產線。
小趙陪他在車間裡轉了一圈，他站在焊裝線旁邊看了足足十分鐘，看著那些工業機器人整齊劃一地揮舞機械臂，看完之後轉頭跟小趙說：“我賣車賣了十多年，我告訴你一個道理……敢讓經銷商進車間看的廠家，產品差不了。那些遮遮掩掩不讓看的，十個有八個心裡有鬼。天朝汽車我簽了，東北三個市的代理權給我留著。”
“合作愉快。”
“合作愉快。”
……
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