俞飛鴻看到那封郵件的時候，以為是垃圾郵件。
發件人的郵箱域名是一串英文字母，她沒聽說過。郵件的標題是全英文的，大意是“戰略合作意向”。她本來打算直接刪掉，滑鼠移到刪除鍵上停了一下，又收回來了。她點開郵件，從頭到尾看了一遍，然後整個人靠在椅背上，盯著螢幕看了好一會兒。
郵件的落款是一家國際酒店集團的名字。那家酒店集團在全球有數千家酒店，旗下十幾個品牌，從經濟型到奢華型都有覆蓋。攜程上線以來，俞飛鴻不是沒有想過跟這樣的國際巨頭合作，但她一直覺得時機不到——攜程的量還不夠大，品牌還不夠響，人家憑什麼跟你合作？
但對方主動找上門來了。
她把郵件轉發給了劉志遠和趙磊，然後拿起桌上的座機，撥了劉志遠的分機號。
“志遠，你收到我轉發的郵件了嗎？”
“收到了。我在看。”劉志遠的聲音裡有一種壓不住的興奮，“俞總，這是大事情。這家集團旗下的酒店品牌如果全部接入攜程，我們的酒店預訂業務至少翻三倍。”
“你先別激動。人家提了什麼條件還不知道，先接觸一下，摸清楚對方的意圖再說。”
“我去跟他們對接？”
“不。我親自去。”
談判定在上海。
對方來的是一個六人團隊，領頭的姓林，英文名叫David，是這家酒店集團大中華區的業務發展總監。四十出頭，香港人，國語講得不太利索，但英語很流利。他的團隊裡有兩個老外，一個負責法務，一個負責技術對接，剩下三個是中方的商務和運營人員。
俞飛鴻帶了劉志遠和趙磊。三個人提前一天到了上海，住在外灘附近的一家酒店。晚上劉志遠和趙磊在酒店大堂討論第二天的談判策略，俞飛鴻一個人站在房間的窗前，看著黃浦江上的船燈在黑暗中一閃一閃地移動，手裡握著手機，猶豫了一下，沒有打給陳浩。
第一天的談判在一棟寫字樓的三十六層會議室裡進行。會議桌很長，可以坐二十個人，今天只坐了九個。對方六個人坐在一邊，攜程三個人坐在另一邊。林總坐在正中間，面前攤著一份厚厚的合同草案，封面上印著兩家公司的logo。
“俞總，我們的合作意向是很真誠的。”林總開口了，語氣很客氣，但每句話都帶著一種不容置疑的篤定，“我們旗下的品牌在全球有很好的口碑和使用者基礎，接入攜程平臺，對攜程的品牌提升會有很大的幫助。但是，我們的合作條件也需要貴方認真考慮。”
他把合同草案翻到第三頁，推到桌子中間。
“第一，獨家合作。攜程平臺上，我們旗下的酒店只能透過攜程預訂，不能出現在其他任何線上平臺上。第二，資料共享。攜程需要向我們開放使用者預訂資料，包括使用者的姓名、聯絡方式、預訂偏好、歷史行程。第三，佣金比例。我們的標準佣金是百分之八，比攜程目前從國內酒店拿到的佣金高出了三個點。”
劉志遠翻開自己的筆記本，在紙上飛快地寫了幾行字。趙磊面無表情地盯著合同草案的第三頁，嘴唇抿成一條線。
俞飛鴻沒有看合同草案。她看著林總的眼睛。
“林總，獨家合作和資料共享這兩個條件，我需要帶回公司和團隊討論。佣金比例的問題，我們現在就可以談。百分之八比行業平均水平高了兩個點，這個溢價我們接受不了。”
林總笑了一下，那種職業化的、不露齒的笑，“俞總，我們的品牌價值和使用者認知度，也是行業平均水平的溢價。你花同樣的佣金，在別的平臺上訂不到我們的酒店。這就是我們的議價能力。”
第一天的談判持續了四個小時，沒有任何實質性的進展。雙方在佣金比例上反覆拉鋸，對方從百分之八降到百分之七點五，劉志遠從百分之五漲到百分之五點五，差距依然很大。獨家合作和資料共享的問題根本沒有觸及，雙方都默契地繞開了。
第二天繼續談。佣金比例依然是焦點，雙方各自退了一步，但仍然差了將近一個點。林總的態度很強硬，他的團隊裡那兩個老外一直在低聲用英語交流，偶爾插一句，語氣裡帶著一種不耐煩。
下午三點，談判陷入了僵局。林總合上了自己面前的合同草案，看了一下手錶。
“俞總，我們明天下午的飛機回香港。如果今天不能達成共識，這個專案可能要往後推了。”
俞飛鴻看了他一眼。他的表情很平靜，但眼神里有一種試探——他在看她會怎麼反應。
“林總，我理解你們的時間安排。”俞飛鴻的語氣也很平，“攜程對這個合作是認真的，但我們不能接受一個損害長期利益的條件。佣金比例和資料共享，這兩條是我們的底線。獨家合作我們可以談，但前提是其他兩條要合理。”
林總看著她，沉默了兩秒。“那今天我們到此為止。明天上午再談最後一輪。”
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