十二月十八日，四九城國際飯店。
談判廳比林墨想象的大。長條形的房間，足有七八十平米。桌子兩側各有十幾把椅子，中方的名牌放在東側，外方的在西側。桌子兩端還有幾個位置，是給觀察員和記錄員留的。
靠牆的位置，擺著幾排椅子，是給旁聽人員坐的。會場周邊已經有服務人員和維持紀律的人員在旁邊，林墨到的時候服務人員將林墨引了進來。
林墨是來得最早的一位。
他走到中方一側，找到自己的位置坐下來。名牌上印著技術主談幾個字，旁邊是王正國的位置他是觀察員，再旁邊是外貿部張司長的位置名牌上寫的是商務主談。他把自己帶來的資料一份份擺在桌上，按照順序排列整齊——技術方案在最上面，引數對比表在中間，談判預案在最後面。
他把那個軍綠色的帆布包放在腳邊，靠在椅背上，閉上眼睛，這個時候並不允許與對方交談。
腦子裡把今天的流程又過了一遍。李副部長致歡迎辭，外方各代表團介紹技術優勢，他代表中方技術組發放《專案技術需求說明書》，明確兩個傢俱廠兩條生產線的核心指標，然後是等對方的初步應答。
來到這裡後各種會議他參加不少，但是要求這麼嚴格的會議他也是第一次參加。
林墨知道一定會有人跳出來。西德人、法國人、荷蘭人、瑞典人，四家聯合代表團，各有各的算盤。他們嘴上說著“合作共贏”，心裡想的卻是怎麼把裝置賣出最高的價錢，怎麼把中方綁在他們的技術路線上，怎麼在未來的備件和耗材供應上持續賺錢。
有人質疑中方的技術能力，是遲早的事。
他睜開眼睛，從包裡抽出一份檔案，翻了翻，又放回去。那份檔案，是他準備的底牌。裡面列著對方几條生產線的核心引數——不是公開資料裡的那些，而是在考察期間，他在工坊裡反覆驗證、反推出來的。
他不至於一開始就亮出來。但如果有必要，他不介意讓那些人知道，中國人不是那麼好糊弄的。
陸續有人進來。
王正國是第二個到的，穿著一件洗得有些發白的中山裝，手裡拎著一個黑色公文包，頭髮梳得整整齊齊。他走到林墨旁邊坐下，看了一眼桌上那摞資料，壓低聲音問：“都準備好了？”
林墨點點頭：“準備好了。”
王正國看了他一眼，沒有再問。他從公文包裡拿出一份檔案，低頭翻看著，那是他準備的觀察員筆記，上面密密麻麻記著各種注意事項。
張司長第三個到。他走到自己的位置坐下，把一隻黑色皮包放在桌上，從裡面拿出幾份外貿格式的檔案，整齊地擺在面前。
“林廠長，來得早啊。”他朝林墨點點頭，語氣比上次討論時客氣了不少。
“張司長早。”林墨應了一聲。
張司長看了看他面前那摞資料，猶豫了一下，開口問：“那個……技術方案，沒問題吧？”
“沒問題。”林墨的回答很簡短。
張司長點點頭，沒有再問。
七點五十分，中方代表團的人基本到齊了。李副部長最後進來他在主位坐下後，目光掃過在座的人，微微點了點頭。
“同志們，今天的談判，是咱們成套裝置引進工作的重要一環。”他的聲音不高，但很穩，“外方來了四家，都是有實力的企業。咱們的準備也很充分——考察團跑了兩個月，技術組熬了一個多月，資料堆了半屋子。該做的都做了，剩下的就是在談判桌上，把這些東西用好。”
他看向林墨：“小林，技術方案是你牽頭做的。今天的技術環節，你來主導。”
林墨點點頭：“好的，李部長。”
李副部長又看向張司長：“小張，商務條款你盯著。價格、付款、交貨期，這些是你們的專長。”
張司長應了一聲。
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