十二月二十九日，四九城國際飯店。
商務談判的第一天，會議室裡的氣氛就變了。
技術條款談了很長時間，林墨和漢斯雖然針鋒相對，但那種交鋒是技術性的——資料對資料，引數對引數，圖紙對圖紙。兩個人爭得再激烈，底子裡有一種同行之間的默契。
但商務談判不一樣。
張司長坐在林墨旁邊，面前攤著厚厚一摞報價單和成本核算表。他需要利用這些東西在保證前面技術談判的基礎上將最終價格壓到最低，那是你退還是我讓的問題。
漢斯坐在對面，旁邊坐著卡爾和兩個林墨沒見過的中年人。那兩個人穿著深色西裝，手裡拎著公文包，一看就是專業的商務談判人員。其中一個頭發花白的，坐下來就開始翻資料，目光不時掃過中方這邊，帶著一種老練的審視。
李副部長敲了敲桌子，開場白很簡短：“今天開始商務條款談判。技術條款基本已經敲定了，商務條款的原則是——公平合理，互利共贏。希望雙方在技術條款的基礎上，儘快達成一致。”
張司長接過話頭，翻開面前的檔案，聲音不高但很清晰：“穆勒先生，我們先從價格開始。貴方的報價，我們已經逐項稽核過了。”
他從檔案裡抽出一張表格，推到漢斯面前：“連續平壓先進線，貴方原報價九百五十萬美元。根據技術條款的調整，我們核算的合理價格是八百二十萬美元。”
漢斯的表情變了。他拿起那張表格，看了幾秒，然後放下，語氣很硬：“八百二十萬？林先生，技術條款的調整，確實增加了一些配置，但我們的成本增加有限。九百五十萬到八百二十萬，這個差距太大了。我們無法接受。”
張司長早有準備，從資料裡抽出一疊檔案，一份份擺出來：
“第一，熱壓速度從三十米每分鐘降到二十五米每分鐘，裝置負荷降低，成本應該相應下降。這是貴方在技術談判中確認的。”
“第二，鋼帶從316不鏽鋼升級到X700型哈氏合金，成本增加不到百分之五。這個資料，是貴方工程師卡爾先生在現場確認的。”
“第三，配套裝置中的施膠系統、篩分系統、除塵系統，已經剝離或降檔。這部分，貴方報價中的水分已經擠掉了。”
他一口氣列了七八條，每一條都有資料支撐，每一條都有漢斯或卡爾在技術談判中的簽字確認。
漢斯的臉繃得很緊。他轉頭跟那兩個商務人員低聲商量了幾句。頭髮花白的那位翻開計算器按了一通，然後湊到漢斯耳邊說了什麼。
漢斯轉回來，語氣比剛才軟了一些，但還在堅持：“張先生，八百二十萬太低了。我們可以接受八百七十萬。這是底線。”
張司長搖頭，語氣平靜但堅定：“八百二十萬。這是我們的上限。”
第一天的談判，就這樣僵住了。
接下來的幾天，張司長帶著商務團隊，跟德國人一輪一輪地磨。林墨坐在旁邊，偶爾被問到技術問題時才插話，大部分時間只是旁聽。
他第一次見識到張司長的厲害。
這個人說話不急不躁，臉上始終帶著一種公事公辦的微笑，但每一句話都像釘子一樣，釘在對方最難受的地方。他對國際市場的行情瞭如指掌，對裝置的成本構成門兒清，對匯率、稅率、運輸費、保險費這些林墨不太熟悉的領域，如數家珍。
十二月三十日。張司長把德國人的報價從八百七十萬壓到八百五十萬。
十二月三十一日。又從八百五十萬壓到八百四十萬。
漢斯的臉色一天比一天難看。那兩個商務人員從一開始的從容，變得越來越謹慎。每次張司長提出新的壓價理由，他們都要商量半天，然後給出一個勉強的讓步。
一月二日，新年假期後的第一天。張司長把價格壓到了八百三十萬。
漢斯終於坐不住了。他站起身，雙手撐在桌上，聲音比平時高了不少：“張先生，八百三十萬是我們的底線了。再低，這個合同我們沒法籤。”
張司長靠在椅背上，表情沒什麼變化：“穆勒先生，八百二十萬是我們的上限。如果貴方接受不了，我們可以考慮其他選擇。”
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