姚正國看了眼表，起身拿起外套：“就現在吧，別耽誤時間。”
銷售處一正五副六位處長早就等著了，四名副處長各管一個片區，每人帶十三四個銷售人員；還有一位管內勤，抓發運、倉庫、核算、接待這些雜事；正處長周虎德抓全面。
人坐齊了，華明清衝姚正國點頭：“開始吧。”
姚正國沒說話，只點了點頭。
華明清開門見山：“今天開會就聊銷售，黃一農處長負責記錄。我問幾個問題，誰能答就答。第一，你管的片區，咱們廠賣了多少？其他廠家賣了多少？第二，主要競爭對手是誰？他們在這兒賣了多少？第三，這片兒有多少單位能用咱們的產品？需求量多大？潛在客戶選哪幾家？需求量多少？有啥難處？第四，咱們產品的三包返修率是多少？競爭對手的呢？他們是怎麼搞三包的？第五，同類產品在這兒的售價多少？人家用的什麼銷售政策？”
會議室瞬間靜了下來，幾位處長臉都白了，你看我我看你，沒人敢接話。過了好一會兒，才有兩位副處長支支吾吾答了幾句，還都不完整。
周虎德臉漲得通紅，站起身：“華書記，這些問題我們以前沒注意，今後一定改！”
“沒注意？” 華明清語氣沉了下來，“這說明你們的市場競爭意識根本沒跟上！你們坐在這個位置上，該明白市場經濟的核心是競爭，商場如戰場，連對手是誰、實力怎麼樣都不知道，這叫失職！孫子都說‘知彼知己，百戰不殆’，連基本資訊都摸不清，怎麼跟人搶市場？”
他看向黃一農：“把我剛才的問題整理成表格，發給每個銷售人員，每月一報，還要附上片區銷售資料。周處長，這事兒能做到嗎？”
“能！肯定能！” 周虎德連忙點頭。
“好。” 華明清話鋒一轉，“從這個月開始，這項工作跟你們的經營費掛鉤，按時報、報得準，經營費正常結；報不上來、糊弄事的，只結百分之七十。別想著蒙我，我有我的資訊來源。另外，本週內開一次全體銷售人員座談會，每個人都要發言。姚廠長，您要不要補充幾句？”
姚正國黑著臉搖了搖頭：“你說得夠清楚了，就按你說的辦。”
散會後，兩人並肩往外走。華明清忍不住問：“姚廠長，我剛才是不是說得太重了？”
“重症需用猛藥。” 姚正國語氣堅定，“現在不是顧面子的時候。你分管銷售，有什麼打算？”
華明清沉默片刻，忽然開口：“姚廠長，您聽過‘因利而制權’嗎？”
“哦？怎麼說？”
“《孫子兵法》裡講，‘將聽吾計，用之必勝，留之；將不聽吾計，用之必敗，去之。計利以聽，乃為之勢，以佐其外。勢者，因利而制權也。’” 華明清頓了頓，目光銳利，“我要調整銷售班子，不止班子，整個銷售隊伍都要動一動。”
姚正國眼睛一亮：“我懂了。銷售隊伍就是咱們在商場上的兵，兵不行，仗就打不贏。廠裡的命全在銷售上，是該好好整一整。”
“具體是這麼辦，” 華明清條理清晰，“組織現有銷售人員進行考試，看他們對產品的瞭解程度；讓他們談自己片區的銷售策略，題目公開，可以討論，但答卷得獨立完成；在全廠招聘銷售人員，三十五歲以下，大專以上學歷，跟老銷售一起考試。咱們的銷售隊伍不是多了，是精的少了，該淘汰的淘汰，該補的補上。以後每年年底年初都搞一次，優勝劣汰，常態化。”
他繼續說：“管理上，除了考核，還要籤承包合同，厂部跟銷售處長、副處長籤，處長跟銷售人員籤，工會當見證。另外，成立考核辦，不光考銷售，所有承包崗位都要考，讓總會計師童威義兼主任。”
姚正國聽得兩眼發亮，越聽越興奮：“好！就這麼幹！開黨委會，你把這些想法在會上說，形成決議後，搭個班子推進，這事兒不是一個人能扛下來的，時間也不等人。”
“我這就準備。” 華明清點頭。
姚正國忽然想起什麼，追問：“對了，前兩天說的配秘書，你考慮得怎麼樣了？”
“姚廠長，還是暫緩吧……”
“別緩了！” 姚正國打斷他，語氣不容置疑，“明天讓辦公室的小魏跟你，先掛個黨委辦副主任的職，專門當你秘書。這事兒沒商量！”
很快，姚正國主持召開黨委會。會議室裡派系分明：李德昌跟顧維澤抱團；譚海林、童威義緊跟姚正國；華明清這邊，有萬嫩嬌、顧衛忠、陸榮軒三個堅定支持者。姚正國和華明清早有共識，會議沒任何懸念，很快透過三項決議：
一、承包合同由考核辦、廠辦、工會聯合起草，童威義兼考核辦主任，合同經廠辦稽核後執行；
二、擴容銷售隊伍，全廠招聘三十五歲以下、大專以上學歷的職工，經筆試面試後選前三十名加入，銷售處改組由華明清負責；
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