廠裡很快下了通知：鑑於華明清分管工作繁重，提拔魏玉林為黨委辦副主任，專職擔任他的秘書。訊息一傳開，瓊花廠的銷售改革，才算真正拉開了轟轟烈烈的大幕。
華明清沒歇著，緊接著在設計處、工藝處、機關總部連辦了三場演講，核心就一個，鼓動技術人員報名應聘銷售。
站在設計處的會議室裡，他看著滿屋子埋頭畫圖的技術人員，開門見山：“今天不聊圖紙，聊個實在的，市場經濟到底給咱們廠帶來了什麼？是衝擊，是變化，更是生死考驗！計劃經濟那套‘等靠要’，現在早就行不通了，咱們廠現在的困境，就是最好的例子！”
臺下有人低頭記筆記，有人皺著眉點頭，這話戳到了痛處。
“改革不是喊口號，得真刀真槍幹！” 華明清往前邁了一步，語氣更沉，“大家都知道市場競爭要靠產品、靠質量，但光有好產品就夠了嗎？不夠！得有人把產品賣出去，把‘產品’變成‘商品’，把‘價值’變成‘錢’！”
他忽然笑了，話鋒一轉：“有人說銷售人員就是‘走江湖的郎中’，會吹就行，這話錯到姥姥家了！現在誰是傻子？你買東西會光聽人吹就掏錢嗎？肯定得看質量、問口碑！能說會道是基本功，但要是連自己賣的產品都不懂，跟客戶聊引數時支支吾吾，人家憑什麼信你？”
“我今天要給銷售人員重新定個義：合格的銷售，得懂產品效能、知優勢短板、明對手底細，這樣的人，才是廠裡急需的人才！” 他拍了拍桌子，“別擔心職稱、職務，將來你的銷售業績，就是最硬的證明！產品在廠裡叫‘產品’，賣出去才叫‘商品’；產品有價值，但不能當飯吃，商品能換錢，大家過日子離得開錢嗎？”
臺下哄地一聲笑了，有人忍不住點頭：“華書記這話實在！”
“咱們廠是老廠，從無到有靠的是老前輩的拼勁，難道要在咱們手裡倒閉？” 華明清的聲音又沉了下來，滿是懇切，“我希望有志氣的年輕人，敢站出來，跟我一起闖市場！”
三場演講下來，華明清把 “懂技術的銷售才是好銷售”“市場競爭本質是人才競爭” 的理兒，掰開揉碎了講給所有人聽。到了週三下午的銷售人員座談會，氣氛更是熱烈，工會二樓的教室擠得滿滿當當，不光老銷售來了，不少想報名的職工也擠在後排，連窗戶邊都扒著人。
這次華明清沒繞彎，直接講起了《孫子兵法》：“孫子說‘經之以五事’—— 道、天、地、將、法，這五條，放到銷售上一樣管用！”
“什麼是‘道’？就是厂部定好政策，讓車間師傅們把產品做精，咱們銷售能拿著硬產品闖市場，上下一條心；‘天’就是銷售政策得符合國家法規，不能踩紅線；‘地’就是得考慮客戶在哪兒，跟人家溝通有沒有語言障礙，能不能適應人家的風土人情；‘將’就是咱們銷售人員，得有‘智、信、仁、勇、嚴’這五種本事；‘法’就是你們的職責、考核辦法，得清清楚楚！”
他重點掰扯 “將” 的五種素質：“‘智’就是你得知道自己的優勢，懂多少技術？熟不熟片區客戶？有沒有好點子？別藏著掖著，改革開放的年代，得敢秀本事！‘信’就是誠信，你出去代表的是瓊花廠，跟客戶說過的話不算數，下次誰還跟你合作？‘仁’就是換位思考，你要是客戶，會怎麼選產品？得讓人家買得值，咱們也賣得踏實！”
“還有‘勇’！” 華明清的聲音提了提，“碰到比咱們強的對手，別慫！得分析他的弱點，找咱們的優勢，把優勢變成勝勢！最後是‘嚴’，嚴於律己，跟客戶打交道，可能是專家，也可能是老總，別動不動就誇誇其談，衣著、談吐都得講究，人家認可你這個人，才會認可你的產品！”
他頓了頓，又補了句：“有本外國書叫《推銷員》，裡面說‘世界上最偉大的人是推銷員’，這話可能有點偏，但說明銷售的重要性！不是說技術人員不重要，可在現在的市場上，好銷售有時候比好技術更能救命，這是實話！”
這場滿是 “乾貨” 的講話，徹底點燃了大家的熱情。三天後，報名銷售的人居然突破了五百，男的女的都有，擠得華明清的宿舍、辦公室水洩不通。
華明清反倒犯了難：外面跑銷售，難免有應酬，萬一有人鑽空子搞些不光彩的事，不僅毀人，還會給廠裡招閒話。他趕緊找姚正國，想讓勞資部門先做資格審查。
姚正國聽完，手指點了點他，哈哈大笑：“怎麼？這才剛開始就想當甩手掌櫃？”
華明清苦笑著沒接話，他是真怕出岔子。
姚正國收了笑，語氣認真：“行，我來安排。但資格審查不分男女，先考試，成績說了算，免得有人說閒話。”
勞資科加班加點篩了三天，從五百多人裡選出三百人參加考試。為了公平，所有成績當場公示，面試成績佔六成，總分前三十名錄取。老銷售裡也留了三十人，搞 “以老帶新”。
半個月裡，考場、面試室連軸轉，魏玉林跟著華明清忙得腳不沾地，白天盯考試，晚上跟銷售處長們談承包合同，還要修訂銷售人員的規章制度。顧衛忠這時候顯出了本事，拿過來的制度草稿，連標點符號都改得工工整整，條理比原來清晰一倍，華明清看了都忍不住誇：“你這腦子，不用在正經事上可惜了！”
制度定下來後，廠裡專門成立了銷售考核辦，還編了《銷售人員行為規範》《保密守則》《資訊採集辦法》，人手一冊。華明清特意組織培訓，連銷售處長都得考試，一視同仁。
解讀《保密守則》那天，他特意把所有人叫到一起，語氣嚴肅：“企業的商業機密，就是咱們的生命線！銷售政策、價格策略、承包合同，這些不能跟外人說！咱們廠八千多職工，連著八千多個家庭，都靠廠裡吃飯，要是機密洩了，對手搶了客戶，大家的工資從哪兒來？”
他頓了頓，又補了句：“現在市場經濟剛開始，同行競爭以後會更狠，不擇手段的事少不了。我要求每個人都籤保密承諾書，咱們現在只能靠相互監督，將來廠裡肯定會有專門的部門管這事。要是因為誰洩密壞了廠裡的事，你自己心裡過得去嗎？”
出發前，所有銷售人員又考了一次，銷售政策、價格、三包辦法，答不上來的，一律不準出門。華明清站在廠門口，看著浩浩蕩蕩的銷售隊伍，反覆叮囑：“你們出去，就是瓊花廠的臉面，一言一行都得注意！資訊要及時傳回來，必要時發傳真，但記住，嘴要嚴，不該說的絕不能說！”
銷售隊伍剛出發，華明清又馬不停蹄找了技術市場開發組的五個年輕人。這次他沒講大道理，只說 “差異性銷售”：“記住三句話，人無我有，人有我優，人優我廉。你們的任務，就是先把‘人無我有’做好！客戶要配套，你們當場就能畫圖，把介面零件的圖紙拿出來，這就是咱們比別人強的地方！”
五個年輕人攥著筆記本，眼裡滿是幹勁，跟著華明清幹，他們覺得這趟 “冒險”，值了。
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