華明清端起搪瓷杯喝了口茶，指尖輕輕摩挲著杯沿，語氣沉了沉：“你們的任務，是開拓市場、佔領市場，這活兒跟普通銷售不一樣，一般人幹不了。你們不光要賣產品，還得跟客戶一起搞定配套技術，把咱們的產品跟人家的裝置對接好。所以你們打交道的，不光是採購，還有對方的技術人員，甚至是行業專家。”
他掃了眼五個年輕人緊繃的表情，又放緩了語氣：“也別太緊張。他們是專家，但不代表啥都懂，你們講的是咱們自己的產品，是你們天天摸的東西，這就是你們的優勢。跟他們談技術的時候，大方點，舉止別毛躁，別誇誇其談，也別縮手縮腳，把握好度就行。”
“要是能多瞭解點上下游產品，就更好了。” 華明清往前探了探身，眼神里滿是期許，“搞清楚咱們的產品跟上下游的關聯，各自起啥作用，會互相影響啥，你懂的比他們多，談判時自然能佔主動。這事兒急不來，但你們得往心裡去，多學多問。需要買書就買，找我報銷，這點錢別省。你們五個也能互相推薦，人手一套都成，將來，我還指望你們帶徒弟呢！”
“帶徒弟？” 五個年輕人愣了愣，隨即都笑出了聲，會議室裡的緊張感一下散了不少。
“別笑，” 華明清也跟著勾了勾嘴角，“說不定三個月，最多半年，你們就得挑大樑帶新人。現在覺得輕鬆，等上手了，有你們忙的。”
又喝了口茶，他話鋒一轉：“剛才聊的是技術，現在咱們說實打實的銷售。有人說，咱們賣的是技術產品，這話不全對。咱們賣的，是產品加服務，得把服務貫穿到銷售的每一步。”
他故意停了兩秒，等五個年輕人在筆記本上記完，才繼續說：“服務分三塊：售前、售中、售後。你們現在做的，就是售前服務，沒有好的售前，哪兒來後續的銷售？這點不用我多說，你們心裡都有數。”
“重點說售前該怎麼做。” 華明清的手指在桌上輕輕敲了敲，“咱們把售前做紮實，就能做到‘人無我有’—— 畢竟以前咱們在這方面落後太多了。你們本來就是搞設計的，產品的前後左右上下游怎麼連線、有啥用途，閉著眼都能說清楚，上手肯定快。前幾天你們畫的圖我看了，挺好，意思都表達到了。”
“關鍵是談話技巧。” 他話鋒又轉，語氣嚴肅了些，“記住，謙虛是美德，也更容易讓人接受，沒人願意跟傲氣的人打交道。跟對方技術人員聊的時候，沉住氣，別輕易表態，先摸透人家的需求，再開口。老祖宗說的‘緊眨眼，慢開口’，用在這兒正合適。”
“該準備的都準備得差不多了吧？” 華明清抬眼掃過眾人，“前陣子讓你們跟銷售人員對接，就是讓你們選目標，多挑幾個，撒大網才能捕到魚。別指望每次談判都能成，得有失敗的心理準備，百折不撓才能幹成事。現在說說，你們都選了哪些目標，打算怎麼幹？”
朱瑞寧先開了口，說想主攻華東片區的幾家重工企業；張宏明盯上了北方的農機廠；王社慶、葛偉涵、薛方林也陸續說了自己的目標和思路。華明清聽得仔細，等每個人說完，都逐一點評：“瑞寧，華東那幾家重工對介面精度要求高，你得把咱們產品的公差資料細化成表格，帶著方便人家看；宏明，北方冬天冷，得跟客戶說清楚咱們產品的低溫適應性能，別漏了這點……”
從出差要帶的技術資料，到跟客戶初次接觸該注意的細節，他都交代得明明白白。
“前幾天跟銷售人員開會，我提了誠信。” 華明清的語氣又沉了下來，“誠信這倆字，說起來容易，做起來難。對家庭要誠信，對廠子要誠信，你們出去，一言一行代表的不光是自己，更是瓊花廠。”
“對家庭的誠信，我不多說。” 他的目光變得銳利，“那些烏七八糟的事別沾，你們都是男子漢，得對自己、對家裡人負責。對廠子的誠信，你們手裡的小冊子 ——《行為規範》《保密守則》《資訊採集辦法》，都好好看看。”
“尤其要注意保密。” 華明清的聲音壓得更低，“你們以前沒做過經營，可能沒概念，但市場競爭的殘酷性，我必須跟你們說清楚。銷售政策、價格策略、承包合同，這些都是商業機密，是廠子的生命線。咱們廠八千多口子人，連著八千多個家庭，都指著廠子吃飯，要是因為你們的疏忽洩了密，對手搶了客戶，大家工資都發不出來，你心裡能踏實？”
“現在市場經濟剛起步，同行之間不擇手段的事以後會越來越多。” 他頓了頓，語氣又軟了些，“你們跟普通銷售不一樣，將來都是廠裡的頂樑柱，得更嚴格要求自己。‘人無信不立’，不光對人，對企業也一樣，廠子沒誠信，誰還願意跟咱們合作？跟客戶打交道，拿不準的就請示，別硬撐。說‘我回去請示下’，人家不會覺得你沒本事，反而會覺得你穩重，沒人不願意跟穩重的人合作。”
喝了最後一口茶，華明清把杯子放在桌上：“廠裡的打算跟你們透個底，半年後，你們每人從設計處挑一兩個助手，帶在身邊，要麼放辦公室畫圖，要麼跟著跑市場，這樣效率能提上來。現在是四個片區，將來每個片區都要配兩三個技術銷售，隊伍得擴大。這次招的三十個銷售人員都有學歷，好好培養，將來都能加入你們的隊伍。回去準備準備，儘快出發，我等你們的好訊息。”
把五個年輕人送走，華明清才揉了揉發脹的太陽穴，他身上的擔子實在太重了：技術、銷售兩大塊已經夠忙，黨務上還得管紀委、宣傳、辦公室。高天林自從被免了黨委委員，技術上的事基本不管了，底下人有事都往他這兒跑；而技術跟質量從來都是綁在一起的，這又成了新的挑戰。
姚正國看在眼裡，打心眼裡高興，這年輕人不光有本事，還能扛壓力，一點都不怯場。看著華明清整天連軸轉，從車間到辦公室，從銷售處到設計處，腳不沾地，他也心疼，乾脆沒跟華明清商量，直接從辦公室挑了個叫魏玉林的小夥子，安排到黨委辦，專職當他的秘書。
“姚廠長，現在的工作我還扛得住，我太年輕了，用秘書不合適。” 華明清找到姚正國，語氣帶著點無奈。
“你懂個啥！” 姚正國把菸蒂摁在菸灰缸裡，語氣不容置疑，“配秘書跟年齡沒關係，跟你這崗位有關係！瓊花廠的黨委副書記、副廠長出去辦事，連個秘書都沒有，像話嗎？這關乎廠子的臉面！再說你分管的活兒這麼多，也確實需要個人搭把手。別廢話了，就這麼定了，趕緊給小魏安排工作，別讓人家小夥子為難。”
華明清沒法子，只能點頭應下。
可麻煩還是來了，銷售的事千頭萬緒，技術的事瑣碎繁雜，最頭疼的是質量問題。他不分管質量，可質量跟銷售牢牢綁在一起，銷售人員天天反饋客戶投訴，三包問題層出不窮，他想躲都躲不開。
他早就發現了不對勁，廠裡有個《物資回用辦法》，不合格的零件只要打申請，就能 “回用” 到生產線上。在他看來，這就是對質量的放任，是打自己的臉。他讓顧衛忠去查這個辦法的出處，顧衛忠跑了好幾天，回來苦著臉說：“華書記，這是老規矩了，我問了廠裡的老職工，他們進廠的時候就有這個辦法，根本找不到源頭。”
“找不到也得找！” 華明清的語氣硬了些，“問老領導，問退了休的師傅，總能找到根兒。怎麼廢除，你也得琢磨琢磨。”
顧衛忠雖然委屈，還是點了點頭。
華明清知道，自己不分管質量，沒法直接插手，只能用 “拖” 字訣，碰到回用申請，能拖就拖，實在拖不過去，就推給高天林：“高總，這回用的事兒，您是技術老領導，還是您定奪合適。”
可自從分管銷售，質量問題就像根刺，扎得他越來越疼。銷售人員跟三包科的矛盾也越來越突出，三包科歸質量部管，他想插手都難。在權力這事兒上，華明清向來謹慎，他知道，不管哪個派系，都把手裡的權力看得比啥都重，沒人願意輕易放手。質量問題更是個隱形炸藥庫，牽扯的人太多，一旦炸了，不知道會傷到多少人。
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